外贸商务谈判技巧.pptx

外贸商务谈判技巧

延时符Contents目录谈判前准备开场与建立信任磋商与议价技巧合同条款与细节把握跨文化沟通障碍应对谈判总结与后续跟进

延时符01谈判前准备

深入研究对方国家的文化、习俗和商业惯例。分析对方公司的历史、业务领域和市场地位。了解谈判对手的个人背景、性格特点和谈判风格。了解对方文化与背景

确定谈判的底线，明确哪些条件是可以让步的，哪些是必须坚守的。对目标和底线进行充分评估和讨论，确保团队内部达成共识。设定清晰、具体的谈判目标，包括期望达成的协议内容和条件。明确谈判目标与底线

选择具备丰富商务谈判经验和专业知识的团队成员。根据谈判需要，邀请技术、财务、法律等方面的专家参与团队。明确团队成员的角色和职责，确保团队协作高效有序。组建专业谈判团队

010204制定详细谈判计划制定详细的谈判日程安排，包括谈判时间、地点和议程。准备充分的谈判资料，包括公司介绍、产品说明、市场分析等。预测可能出现的争议和问题，并制定相应的应对策略。对谈判计划进行反复推演和修改，确保其完善性和可行性。03

延时符02开场与建立信任

恰当开场白，营造良好氛围使用礼貌、友好的语言，表达对对方的尊重和感谢简要介绍自己和团队，包括职务、专业背景等谈论一些轻松、非商业的话题，缓解紧张气氛

准备充分的公司资料，包括公司历史、业务范围、成功案例等突出公司的优势和特点，强调公司的专业性和可靠性分享一些客户评价或第三方认可，证明公司的信誉和口碑展示公司实力与信誉，树立信心

认真倾听对方的发言，理解对方的需求和关注点通过提问、澄清等方式，确保准确理解对方的意思表达对对方需求的重视和关注，提出建设性的反馈和建议倾听对方需求，表达诚意与关注

适时展示一些文化共鸣或情感共鸣，增进彼此的理解和信任寻找双方共同的兴趣爱好、价值观或目标强调双方的合作潜力和共同利益，激发合作意愿寻求共同点，拉近双方距离

延时符03磋商与议价技巧

首次报价要为后续谈判留下余地，同时考虑市场行情和对手心理。报价起点要合适报价方式要灵活掌握报价时机可根据谈判进程和对手反应，采用不同报价方式，如分割报价、组合报价等。在对方询问价格时，不要急于回答，可先了解对方需求和心理预期，再给出报价。030201灵活运用报价方式，掌握主动权

让步是为了达成协议，而非单纯满足对方要求。明确让步目的让步幅度要逐步减小，让对方感受到谈判的艰难。控制让步幅度在让步时，要强调所做出的牺牲和价值，让对方认识到让步的诚意。强调让步价值恰当运用让步策略，达成共赢

了解并熟悉常见的议价技巧，如挑剔产品、虚假出价等。识别对方议价技巧针对不同议价技巧，制定相应应对策略，做到心中有数。制定应对策略在议价过程中，保持与对方的沟通顺畅，及时传递己方信息和意愿。保持沟通顺畅识别并应对对方议价技巧

理性分析对谈判进程和对方要求进行理性分析，不被表面现象所迷惑。控制情绪在谈判中保持冷静，不被对方言语或行为所激怒。遵循谈判原则在做出决策时，要遵循事先制定的谈判原则和底线。保持冷静，避免情绪化决策

延时符04合同条款与细节把握

使用清晰、具体的语言描述合同条款，确保双方对条款的理解一致。对于可能产生歧义的条款，及时与对方沟通并明确解释，避免后续纠纷。在合同中明确列出双方的权利和义务，以及违约情况下的责任和赔偿方式。明确合同条款，避免歧义

与对方协商确定合适的支付方式，如电汇、信用证等，确保交易安全。在合同中明确支付条件和支付时间，避免因支付问题导致交易延误或纠纷。根据国际汇率波动情况，选择合适的货币种类进行结算，降低汇率风险。关注支付方式与货币种类选择

仔细审查合同中的交货期和质保期等关键条款，确保符合双方协商的结果。对于交货期和质保期等条款的变更，及时与对方沟通并达成一致意见。在合同中明确违约责任和赔偿方式，确保在出现违约情况时能够得到有效解决。审查交货期、质保期等关键条款

在合同中明确必威体育官网网址协议的内容和要求，确保双方在交易过程中不会泄露对方的商业机密。对于涉及知识产权的产品或技术，应在合同中明确知识产权的归属和使用方式。了解并遵守国际知识产权法律法规，避免因知识产权问题导致交易受阻或纠纷。注意必威体育官网网址协议和知识产权保护

延时符05跨文化沟通障碍应对

03敏感处理文化差异在遇到文化差异时，应保持开放心态，避免用自身文化标准去评判对方。01深入研究对方文化背景包括价值观、信仰、礼仪、习俗等，以避免误解和冲突。02尊重对方文化习惯在商务谈判中，尽量遵循对方的文化习俗，以示尊重和诚意。了解并尊重对方文化习俗

注意肢体语言肢体语言在不同文化中可能有不同的含义，因此要了解并适应对方的肢体语言习惯。保持眼神交流眼神交流是建立信任和展示自信的重要方式，但要注意避免过度或不足。调整语速和音调根据对方的文化背景和语言习惯，适当调整自己的语速和音调，以提高沟通效果。运