罗兰贝格新奥燃气集团业务战略项目建议书2006.pptVIP

通过制定城市进入战略、零售开展战略和健全相关内部运营支持体系帮助新奥燃气实现LPG业务战略蓝图

工程建议书

新奥燃气控股公司

上海/廊坊，2006年1月;目录 页码;A. 工程背景及目标;我国LPG消费市场在经历数年高速增长后，开始进入稳步开展阶段;目前民用是LPG最大的应用细分市场，但随着汽车的普及和环保的需求，车用将逐渐成为LPG的另一大主要应用方向;LPG的四大应用细分市场中的用户特征和需求存在明显的差异性;而LPG的这四类细分市场在不同层级市场中的未来开展也呈现出不同的趋势;现有主要的非公有燃气生产销售一体化企业已选择进入LPG重点市场的局部城市，营销网络初具规模;在过去4年中，新奥燃气控股获得了长足的开展，瓶装石油气〔LPG〕业务已经占据其收入的10%;其LPG业务由于工程城市管道天然气的替代效应影响，销售收入有所下降；但随着前期投入资本获得回报，开始盈利;目前新奥的LPG业务集中于安徽、江苏和河南的局部二三级城市，并已经开始向华南、华东和华北等地扩张;对于未来，新奥燃气制定了积极的LPG业务开展战略目标，希望实现跳跃式增长;要实现规划的快速开展，新奥燃气的LPG业务需要解决三个方面的挑战;为此，罗兰·贝格受新奥燃气的邀请提出该工程建议书，以实现以下工程目标;B. 工程内容、工程方法和预期成果;罗兰·贝格建议工程主体分3个阶段、共5个模块进行，总共需要12周时间完成;在联合工程运作团队中进行任务分工和职责安排

细化工作内容，详细编制各项工作内容的行动步骤

制定各项工作的先后顺序、工作节点和进展时间表

确定所需要信息资料和获取途径

后续内外部调研工作的初步准备;在启动阶段，工程组将形成信息需求清单和具体的工作安排时间表，以帮助工程组成员迅速了解各模块工作的具体内容和时间节点;2;对新奥燃气选定的目标城市市场进行分析，了解其客户构成、渠道开展现状和竞争状况;;模块3将制定典型城市的进入策略，包括目标客户选择，渠道架构设计，以及进入方式和途径;罗兰·贝格将系统分析典型城市的经济和产业政策、当地LPG消费的用户结构和购置力，以及各个??分市场的盈利状况，以确定市场吸引力;并结合新奥燃气的能力和资源现状，选择市场吸引力高、同时战略匹配程度也高的目标细分市场;在选择重点细分市场时，主要竞争对手在该市场中的动态和竞争策略将是十分重要的一个考虑方面;经销商选择标准;罗兰?贝格将基于目标市场的具体情况，作出新奥燃气LPG业务进入方式选择的建议;模块4将制定零售开展策略，包括终端业态组合设计和零售终端扩张方式;对主要竞争对手零售开展战略的比照研究，在了解竞争动态的同时，更能够为新奥燃气设计合理的零售开展战略提供借鉴;罗兰·贝格将基于LPG用户的需求差异设计以用户为导向的业态组合;作为终端扩张方式，直营连锁对主导企业的硬件要求较高，而特许连锁对软件的要求较高

;与特许连锁相比，直营连锁能更好地维护主导企业的品牌形象和技术水准，但财务回报相对较弱;阶段二结束后，工程组将向新奥燃气提交中期报告;模块5将围绕前期制定的策略，设计相关的销售组织结构、零售业务管理流程、物流配送体系以及关键人力资源需求，为业务快速拓展提供保障;设计销售组织结构需要考虑用户类别的复杂程度和区域市场差异程度两个关键决定因素;罗兰?贝格将结合前期制定的城市进入策略和零售开展策略，为新奥燃气的LPG业务设计销售管理组织结构;在加强零售业务管理流程方面，将制定网络规划设计等流程，同时制定经销商开展和管理体系的核心内容;罗兰·贝格将结合销售网络布局和业务目标，设计物流配送体系及相关流程;根据各地经销商的数量结构和销售代表可负责的范围，对销售队伍的人员配备进行估算;阶段三结束后，工程组将向新奥燃气提交最终报告;C. 工程组织和时间安排;根据我们的经验，由双方共同组成的工程管理和实施组织将是工程成功的关键;整个工程的组织分成三个层次：工程执委会、工程管理和工程小组;;D. 工程费用;工程预算;附录： 工程组备选成员简历;方法和能力;方法和能力;方法和能力;咨询参谋简历：唐颖;主要咨询工程;方法和能力;方法和能力;方法能力;方法和能力