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2025年高等教育文学类自考-03293现代谈判学笔试考试历年典型考题及考点含含答案

第1卷

一.参考题库(共100题)

1.为什么发现问题是谈判的起始阶段？

2.让步的实质是（）

A、损失

B、妥协

C、逃避

D、策略

3.对主体动机预测的途径有哪些？

4.简述俄罗斯人的谈判风格？

5.谈判中说服的技巧有哪些？

6.处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？

7.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（）

A、谈判是解决争议的手段

B、谈判是平息争端的途径

C、谈判是调整利益的方法

D、谈判是改善环境的措施

8.阅读下面一段发言：

甲方：先生们，大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我们的立场。”这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间――我们要以最快的速度在这个问题上达成协议，为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的，这就是我们的立场。我是否说清楚了？”

乙方：那么好吧，大家都同意下一步由我们发表意见。我们可以开始了吗？”我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么？”

怎样的开局气氛有利于商务谈判的进行？

9.简述技术服务谈判类型、特征及双方的义务？

10.在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于何种谋略的表现形式。（）

A、迂回式

B、冲激式

C、常规式

D、利导式

11.简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌。

12.原则式谈判的四个基本点？

13.谈判中委婉含蓄的应用方式是什么？

14.谈判常见的诡辩手法有哪些

15.决策信息分析的原则与方法是什么？

16.谈判实力理论的谈判法则是（）

A、价格—质量—服务—条件—价格

B、道德标准—公平待遇—传统习惯—互惠原则

C、谋求一致—皆大欢喜—以战取胜

D、市场价格—以往先例—科学判断—职业标准

17.简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌。

18.简述谈判助手的主要职责。

19.代理人的主要职责？

20.通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（）

A、归谬法

B、反证法

C、淘汰法

D、条件法

21.（）是谈判成功的首要条件。

22.经济或商务谈判中的“标的”是指（）

A、谈判主体

B、谈判客体

C、谈判媒介

D、谈判目的

23.谈判的策略技巧具有哪些作用？

24.群体规范对行为有哪些影响？

25.试述从理性对抗的角度论述策略技巧的应用规律。

26.简述技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？

27.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）

A、需要

B、僵局

C、争辩

D、讨价还价

28.谈判的基本程序包括（）

A、谈判准备阶段

B、谈判开局阶段

C、交流探测阶段

D、磋商交锋阶段

E、协议签约阶段

29.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格是什么理论的代表人物。（）

A、谈判实力理论

B、谈判结构理论

C、原则谈判理论

D、谈判需要理论

30.让步原则、策略、方式是什么？

31.试述需要理论在谈判策略中的应用。

32.一家德国公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在一次工程贸易谈判时始终用德语，通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事：“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验，有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

33.谈判目标的分类与原则有哪些？

34.谈判中体态语言具有哪些特点？

35.谈判的开局阶段有何重要作用？

36.谈判双方正式接触的谈判阶段是（）

A、谈判准备

B、谈判开局

C、谈判磋商