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2025年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧笔试考试历年典型考题及考点含含答案

第1卷

一.参考题库(共100题)

1.谈判议题的顺序安排包括（）。

A、先易后难

B、纵向谈判

C、先难后易

D、横向谈判

E、混合型

2.人们对权力的需要是谈判发生的动因。

3.对“价格昂贵”的理解错误的是（）

A、总的经济状况不佳导致价格太贵

B、局部的经济状况不好导致价格太贵

C、手头没有足够的款项导致价格太贵

D、同类产品及代用品导致价格太贵

4.软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（）。

A、态度

B、礼仪

C、分歧

D、结果

5.只有（）、可靠的证据才能让对方做出让步。

6.在商场中，一名推销员正在向一位年轻的女士推销一套服装。这位女士很喜欢这套服装的设计和款式，但认为这套服装的颜色已经过时了。这名推销员很清楚今年服装颜色的流行趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。这名推销员没有指责顾客不懂潮流，而是微笑地说：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象。”听完这番话，这名女士欣然买下了这套衣服。处理顾客异议的一般程序有哪些？

7.推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

A、接近顾客准备

B、电话约见

C、熟人介绍

D、了解顾客信息

8.什么是推销人员顾客式组织结构？分类有哪些？

9.擅长用各种“离间”手段，促使对手之间竞相压价，自己从中得利的人是（）。

A、美国人

B、英国人

C、俄罗斯人

D、德国人

10.下列对渐进成交法说法正确的是（）。

A、尽量总结和强调对方和我看法不一致点

B、引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致

C、把所有尚待解决的问题和有争议的问题先解决

D、与对方一起商定怎样讨论，共同商量怎样阐明一些重大问题。如果对方有不同的看法可以及时解决

11.所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（）

12.“为了确保有效的沟通，谈判者甚至应当考虑寻找专业人员进行有关的沟通咨询，在正式谈判前进行模拟沟通训练等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的（）。

A、明确沟通目标

B、要有充分的沟通准备

C、沟通要有较强的针对性和一致性

D、做优秀的听众

13.汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种销售风险属于（）。

A、自然风险

B、无形风险

C、全局性风险

D、空间性风险

14.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）。

A、科学依据

B、具体内容

C、心理状态

D、真实内涵

15.简述培育良好的洽谈气氛应注意什么？

16.现代谈判也称为（）谈判法，现代谈判模式的最大特点，是可回避人为的（）性，增加或提高（）性。

17.下列选项中，不属于放弃谈判威胁技巧的是（）。

A、以更委婉的方式重申威胁

B、假装糊涂

C、重新表态并暗示背景已改变

D、让威胁自然销声匿迹

18.磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、（）、自我说服的过程。

19.从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（）。

A、生理动机

B、情感动机

C、自尊动机

D、安全动机

E、心理动机

20.非语言沟通的障碍有（）。

A、谈判者有意识的行为

B、谈判者的经验

C、谈判者之间的关系

D、非语言环境

21.提出价格问题的时间应是（）

A、应早些提出或者讨论价格问题

B、要在对方问及价格前提出价格

C、先阐明价值，而后提出价格

D、先提出价格，后阐明价值

22.现代推销的三部曲是（）。

A、合情

B、合心

C、合法