答疑二建材销售.pdfVIP

如何突破建材销售困局？

【商业背景】

我是做建筑门窗五金配件的，有个项目，甲方以前用A品牌，我现在见到

甲方，据他透露，只要我们的质量能和A品牌比较、价格合理，他们就可

以将我们产品写入标书里面，然后我们再做乙方关系。

结果我们展板报价都送了，他还不能肯定我们的产品。于是，我在最近一次

拜访中，送了他一张购物卡，夹在图册里，他看到了表情有点难看，说要把图册

还我，我推给他就走了，其实客情关系还不是很熟。

另一个甲方，我去拜访他们的采购部主管，了解到他们是年度招标，问我要

了我们的报价及展板，送完展板后，询问中他说认可我们的品牌并写进了标

书里面，但约见面时他却不同意，就算在公司里面见面也不同意，他还说如果我

去多了他也烦，和他还不熟，也就见过三次面。

【问题】

对于这两种情况，我下步该怎么做才有希望？

【蓝小雨回复】

一、为什么客户遇到“收礼”不高兴？

首先有个大忌，在客情关系不好的情况下，你直接送购物卡相当于送现金，

客户肯定不敢收，你的企图太明显了，而且产品有可能只是备选，所以

客户有顾虑，不敢收你的东西，总而言之就是没信任度。

即便是送礼，咱们要从小礼品开始尝试，先试探客户的心理想法。就像谈女

朋友一样，不能刚见面就想吧？如果客户小礼品都不接受，大的礼品怎么会

接受？

前期先送无关痛痒的小礼品，客户的警惕心理也不会那么强，因为送小礼品

客户会觉得没有利益牵连在里面，即使不能也没什么关系。咱们换位思考一

下，客户的理解很有可能是：“把购物卡送给我，就好像这个销售一定要成，这

样客户会有警惕心理，在销售过程中没有事情。”

关于送小礼品，比如，电脑键盘上的细菌比马桶还脏10倍，如果我们拿一

瓶喷剂拜访客户，给他们键盘喷一喷，这份暖人心效果不错吧？

有同学问了，市面上有大把黏贴胶，能粘起键盘上各类异物，呵呵，我要说

的是，如果你送给客户这玩意，下次拿什么开口？如果一个月你为客户键盘杀毒

两次，坚持几个月后，咱们跟客户之间还有吗？

至于拜访客户，需要提前做好准备。比如需要把客户、产品手册、笔记

本等都准备好，自己需要着装整洁。如果销售人员自己这些细节问题都没有注意，

会给客户感觉不够重视他。如果准备充足，会让客户有个好的印象。

还有比如客户穿什么衣服，有什么，你学会夸客户了吗？沟通和送

礼是一门学问，这个需要通过不断的学习和实践才会提高，不是十天半个月就能

够培养出来的。

二、销售主张太明显。

拜访客户销售意图不要太明显，我们该思考如何培养信任感、把人情做透，

我们的销售主张越模糊，客户警惕心理越少。

当然客户也不是傻子，我们找客户肯定是谈合作的，但是我们不能太早

我们的真实想法。本来客户是主动的，如果我们慢慢和客户沟通，加深感情后，

就有机会将销售转化成主动销售，这样我们是不是更有的机会？

这哥们模糊销售主张还没“形成条件反射”，也就是没养成“冠军级的销售

习惯”。至于如何“形成条件反射”，这个是有方法的