酒店市场营销及销售管理知识手册.pdfVIP

前言

为了规范北方企业所属各组员饭店市

场营销与销售管理工作，加强北方企业市

场营销总监的督导职能，在参照和吸收

锦江国际酒店管理企业有关模式和考核

细则的基础上，从精练、规范、易操作、

以便检验考核的原则出发，特制定下列市

场营销与销售管理条例。

L市场营销

市场营销是饭店经营的先导，对市场营销口勺了解和认识关乎整个饭店经营工

作的成败。所以，作为饭店经营“龙头”的市场营销部（或销售部）必须以先进

而切合企业经营实际的市场营销理念，制定出详细的营销战略，以使本饭店在剧

烈的市场竞争中处于优势地位。

市场营销学是一门内容非常广泛的新型学科，它研究企业在市场竞争中经销

产品和服务的措施，研究企业经营思想和经营决黄；更进一步地研究消费者需求

心理，探索、追求企业生产和销售最佳形式及其最合理途径，从而最大程度地满

足消费者的物质和精神需求。市场营销学的指导思想是满足消费者口勺需求，而对

消费者需求口勺满足，则是企业发明利润口勺源泉和基础。所以，作为一种当代化口勺

饭店，我们要非常注重研究市场营销，在实战中不断了解和深化市场营销工作,

并作为日常经营工作口勺指南。

本手册根据北方企业组员饭店市场营销工作实际情况，选用较为合用的内容

进行规范。

1.1市场营销计划的主要内容及其常用术语的含义

1.1.3市场营销计划统一目录

1.序言（酒店经营的指导思想）

2.年度主要经营指标（列出客房收入、出租率、平均房价、可用房均收入等

主要经营指标的年度目的）

3.市场分析与预测（简述3至5个与本饭店业务有直接关联的主要客源

国情况）

（1）国际政治经济（简述）

2（）国内政治经济（简述）

3（）酒店所在城方情况：

A政治经济（简述）

B旅游、酒店（填写附表《本市客源接待统计表》、填写附

表Lia2【】《本地酒店客房供给情况表》）

C重大活动填（写Lia3【】《年度本市会展览及重大活动统计表》）

4、饭店环境及情况分

1（）饭店日勺地理环境及周围环境

2（）饭店日勺特色及市场形象

3（）总的服务质量情况及接待能力

4（）员工素质及服务能力

5（）装修改造情况

6（）优势和劣势S（.W.O.T.）

7（）历史统计（前两年度的J《客房收入细分统计表》见附表12b【1】）

5.竞争对手情况分

经过对竞争对手H勺各组情况资料分，确立合适日勺市场地位。

（1）竞争饭店客房出租率及平均房价调查表（附表Ll.a[4]）

2（）竞争对手各类房价比较表（附表Ll・a【5】）

3（）竞争对手设施项目及服务情况调查表（附表I.La【6】）

4（）竞争饭店分

6.客房销售策略及收益预测

（1）既有客房设施及服务项目表（附表

A、2（）各细分市场需求分。阐明：各细分市场都要分别按附表

I.La【8】《销售策略和客房收入预测表》所要求来填写，它们分别

为：

B、商务散客市场

C、网络订房市场

D、会议展览市场

E、部委办市场

F、旅行社团队市场

G、旅行社散客市场

H、长住户市场

I、上门客市场

3（）月度、年度客房营收预算（附表LLa【9】、LLa【10】）

7、产品组合（附表LLa[11]