营业部辅导训练系统的运作.ppt

营业部辅导训练系统的运作

目录建立营业部训练系统的意义营业部训练系统主要内容介绍营业部训练系统与营业区的接口.

建立标准化的营业部训练系统是提升

业务员销售技能的重要举措标准化的训练系统特征重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准部,组分工合作.职责明确新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性带来的成果

目录建立营业部训练系统的意义营业部训练系统主要内容介绍营业部训练系统与营业区的接口.

营业部训练系统包括四块内容:培训班运作产品训练与辅导营业组早会一对一辅导陪同辅导训练功能小组运作辅导运作训练功能小组运作

营业部训练功能组运作（1/4）营业部训练功能组的运作训练功能组的建立训练功能组的运作训练功能组的维护部经理宣导人员确定制定运行机制明确工作职责按计划举办培训会报管理部经理定期反馈部经理制定激励制度业务员定期反馈实施激励制度人员调整训练功能组的评估追踪宣布小组成立档案存档

训练功能组的建立实施步骤具体描述部经理宣导人员确定制定运行机制部经理宣导成立训练功能组的意义通过投票或者竞聘方式产生组员小组成员以业务主任为佳小组人数5-7人最佳确定管理制度,职责分共,工作流程宣布小组成立隆重宣布在职场中安排训练小组园地

训练功能组的运作实施步骤具体描述明确工作职责需求调研制定课表举办培训设组长一名,衔接负责人一名,日常训练一名,助理一名每周二下午小组例会组长参加部门主管例会按计划举办培训会报管理每月底将会议记录及行事历,课表,考勤表交助理存档档案存档

训练功能组的评估追踪实施步骤具体描述部经理定期反馈部经理至少每月参加功能组例会一次,给予运作方面的指导业务员每季度对功能组的运作反馈业务员定期反馈

??训练功能组的维护实施步骤具体描述部经理制定激励制度实施激励制度人员调整部经理根据功能组成员表现,及时调整组员.

营业部辅导的运作（2/4）营业部辅导的运作建立辅导档案制定辅导计划督导主管辅导档案归档90天跟进新人建档老业务员建档主任制定周辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划主管实施组会辅导业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管实施一对一辅导主管实施陪同辅导部经理督导反馈

建立辅导档案实施步骤具体描述90天跟进新人建档老业务员建档部助理为每一位业务员建立档案,主管对业务员每一次辅导的结果都存档.部助理根据新人辅导档案纲目表分装资料新人报到的第一天分发资料90天跟进结束后,资料归档

制定辅导计划实施步骤具体描述主管每周末制定下周的周辅导计划表周一早上,功能组汇总主管的辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划部经理根据周辅导计划汇总表,制定周督导计划主任制定周辅导计划

实施步骤具体描述技术见新培训课程体系主管晋升培训课程督导主管辅导主管实施组会辅导主管实施陪同辅导主管实施一对一辅导部经理督导反馈技术见新培训课程体系主管晋升培训课程技术见新培训课程体系主管晋升培训课程部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈

????档案归档实施步骤具体描述业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表辅导记录表进行归档

辅导流程介绍诊断需求设立目标实施方法追踪评估EMOD通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求通过和业务员一起进入市场观察其销售活动诊断出辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求能够明确说明业务员接受辅导后能做什么？能够说明可接受的最低绩效水准能够说明目标如何以及何时会达成能够配合个人的能力与才干去达成这些目标辅导面谈陪同拜访角色扮演个案研讨追踪所辅导业务员的改善情况将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进······

辅导面谈陪同拜访角色扮演个案研讨辅导方法介绍

辅导面谈的基础设立标准绩效表现辅导面谈

VCD示范获得转介绍名单技巧不足

辅导面谈的十一个问题：问题1：你知道我今天为什么要见你吗？问题2：你知道我对你的期望吗？问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不关心是不行的，你知不知道？第一部分：确认绩效差异

辅导面谈的十一个问题：问题5：你能示范一下吗？问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？第二部分：检验技巧

辅导面谈的十一个问题：问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为什么不用它呢？问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？