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销售实战培训案例分析

一线员工及店长务必思考的7大问题:如何把握顾客的消费心理;如何细分目标顾客群;如何看待公司的资源机销售政策;如何把握资源机的销售及售后事宜;如何总结成功销售案例;如何借鉴失败销售案例;一线员工必须具备的基本素质;

店长及一线销售员工是公司财富的创造者，是公司发展的桥头堡。店长及一线销售员工素质的高低直接决定公司未来的走向与前景，因此是否能培养出适合企业发展标准的员工是各级销售主管领导最重要的责任。

?一线优秀员工的5大基本条件目标设定（任务分解）个人素质（普通/优秀/杰出）语言表达（感染力）心态调整（自控力）心理把握（顾客细分）优秀员工

俗话说生意生意，生出新意；生意不成话不到，话语一到卖三俏。为什么大家一辈子吃的鸡蛋比鸭蛋多？因为鸡比鸭会推销。鸡在下蛋前，下蛋中，下蛋后有太多比鸭表现的好的地方，特别是语言表达方面，自信心方面，鸡具有鸭无法比拟的优势，因此鸡是成功的，鸡让更多的人选择了吃鸡蛋，而鸭只能让少部分人把蛋腌了去吃。

.微笑决定好的开端心情决定表情心态决定心情表情决定微笑

店铺能吸引多少顾客进店；怎样让进店的顾客下定决心决定购就第一点而言大家必须有商圈的概念〈范围，人口，购买力，消费潜力及增长趋势，此为大商圈；个人社交范围，含亲朋好友，同学同事，此为小商圈〉。提高销售的方法或买的更多；

吸引顾客进店的方法大有公司品牌影响，软硬广告投入，开业庆典活动，大型公关公益，大型促销秀及超强买赠，抽奖，价格炒作等等；小有卖场氛围营造，户外亮点制造，个性化服务承若，员工礼仪规范，POP动态演绎，增值业务体验，免费推广项目，口碑传播效应等等。

促销三大原则成本01可测试性02可复制性03

促销三大目的吸引进店促进成交〈扩大成交〉尽量回头〈培养忠诚度〉

促销九大作用010203040506070809提高知名度竞争需求公共庆典需要提高新品使用率争夺消费者建立消费者忠诚度增加利润扩大销量配合广告的整体需求

促销的七大内涵:是战术性的营销工具是利益驱动购买的拉动者是追求结果的销售行为是对冲动型消费者很有效的方法是扩大或提高产品销量或利润的方法是有绝对性决定性的销售工具是对消费者短期行为购买力的激励活动

促销的四大要求5%55%30%10%生动化；内容形式要生动化.持久化;阶段攻势要持久化专业化；组织流程要专业化规模化；借势造势要规模化

一线员工及店长务必思考的7大问题:如何把握顾客的消费心理;如何细分目标顾客群;如何看待公司的资源机销售政策;如何把握资源机的销售及售后事宜;如何总结成功销售案例;如何借鉴失败销售案例;一线员工必须具备的基本素质;

促销的七大要素地点文本文本文本时间方法条款传播费用产品

促销的六大流程:进行创意01确定主题02拟订方案03预算费用04筹备执行05发现机会06

案例：日本一松下电器经销商最初只有一家7平米的小店，生意很差，顾客也很少，老板为吸引更多的顾客他是这样做的：详细了解店铺方圆500米所有家庭用户家用电器的拥有量及使用情况；为所有电器用户提供免费清洗业务，并大量派发家电使用常识，及公司新品宣传单；

定期回访老客户并将所有用户的家电数量，维护次数、时间，新品购买，以公示形式公布。〈新品购买用户特别标示〉。要求员工在就餐/理发/购物/乘车时向所有服务人员大量派发名片，并大势宣传公司经营的品牌与产品；号召员工向所有亲朋好友/同学同事/师长邻居推荐选择购买本公司产品；最终该公司发展成为日本最大的松下电器经销商。

因此当我们抱怨店铺人少的时候，我们真应该检讨一下我们以往纯钓鱼式的销售模式，到底我们在哪个环节丢掉了我们的顾客进门都是客，顾客进门后能否下决心购买？成为最大的问题。

一线销售员工说的最多的三句话是：01‘‘欢迎光临“；02“随便看看”；03“再见”；04大家经常说：罗马城不是一天建起来的；大家可知道可口可乐是一瓶一瓶卖出去的；手机也是一台一台卖出去的。05

由于一线员工临门一脚工夫欠佳，有多少有意购买的客户被我们一脚拽到了网外。常见一线员工的六大问题：态度冷漠不言不语；跟着瞎转无所事事；专业知识极度匮乏；销售技巧千篇一律；顾客心理知之甚少；成交欲望每况愈下；

针对如何说服顾客购买，我们从三个方面谈起:01如何介绍产品？02如何答复顾客提问？03大家如何说服顾客最终决定购买、或买的更多？04

介绍一定要明白，我们介绍的不是产品本身，及其长篇累牍的功能描述，而是产品的使用价值，及使用价值能带给顾客的好处。怎麽介绍？当然是用嘴介绍了。嘴最基本的功能是吃饭，这和手机最基本的功能是打电话一样。但吃饭和打电话仅仅是嘴和手机使用价值的冰山一角