推销学课件-傅浙铭1推销概论.pptxVIP

一推销学概论深圳大学管理学院市场营销系傅浙铭

CASE：火车上卖鸡腿坐火车的人似乎都有这样一个共识，那就是火车上的食物价格很高，而且不好吃，卫生可能也不那么让人放心。在市场上，品牌产品的价格可以比非品牌产品的价格高出一些，但是在火车上，这个规律就不存在了。比如同样的饮料，市场上每瓶卖三元，到了火车上就要五元。火车是一个封闭的市场，在这个封闭的市场中，消费者的购买大多是被迫的。尤其在硬坐车厢，很多人宁愿在大热天一桶一桶地泡自己带上来的康师傅，也不愿购买餐车提供的晚餐。所以很多时候列车服务人员用手推车叫卖非主食类食物的时候，销量往往都是不容乐观的。

然而我却有幸目睹了一次完美的推销过程，就是在列车的硬坐车厢。前几天坐火车，一直在和周围的人聊天。一个服务人员推着手推车经过，喊了句“该吃饭了啊……”，他在叫卖鸡腿、猪脚和豆腐串。我是那种可以大口喝酒的人，但是却不喜欢大块吃肉。所以也没在意他的鸡腿和猪脚。我们继续聊天。火车上卖鸡腿

火车上卖鸡腿过了一会，他又从车厢另一端推着手推车过来了。这次他没有叫卖，而是时不时地和乘客说话，说的是相同的话“刚才的鸡腿味道怎么样，猪脚味道怎么样”，被问到的乘客纷纷点头说不错。这时候有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和猪脚。等他经过我身边的时候，我发现他手推车上只剩下两三个被挑剩的鸡腿和四个猪脚。这也许没什么好奇怪的，可能到晚餐时间，乘客都饿了，而且今天喜欢吃鸡腿和猪脚的人比较多罢了。

火车上卖鸡腿大约过了半个小时，他又出现了。这引起了我的兴趣，于是我开始关注他是怎么推销的。

火车上卖鸡腿首先，他看上很憨厚，一看就是个真诚的人。他还是以那句话开始：“该吃饭了啊……”。然后是“又一锅猪脚、鸡腿熟了哦，现在优惠，五块的鸡腿只卖四块，六块的猪脚也只卖四块了，四块钱不仅可以吃好，而且可以吃饱。比外面的还要便宜了。”

火车上卖鸡腿就这么简单，他的脸上一直挂着真诚，还是那样时不时地向第一次购买的乘客问一句味道怎么样。

火车上卖鸡腿我算了一下，从晚餐到夜宵大约七个小时的时间，他总共卖了五六个手推车的产品，每次他的产品都所剩无几。也就是说每一个小时多一点他就可以在列车上销售完成一辆手推车的猪脚和鸡腿。效率之高令人惊讶。不仅仅是产品的销量提升了，他还逐渐建立了属于他的个人品牌——真诚的表情以及和蔼可亲的声音。以至于后来几次他出现的时候，大家都看着他善意的笑了，重复购买也增多了。记得中途有另外一个服务人员也推着他的车，卖着同样的鸡腿和猪脚，声音也比他的洪亮，比他的好听，但是销量却远不如他。

01不同的回答为什么效果不同？02分别应用了怎样的话术？案例分析：恋爱中的难题

恋爱中的难题

你爱我吗？你看我这件衣服好看吗？在她把她的闺蜜介绍给你认识之后，回到家她问：你觉得我这朋友怎么样啊？你觉得我胖了吗？我和你前女友比起来，你更喜欢哪一个？如果我和你妈妈同时掉进水里，你会救哪一个？如果我老了难看了你还会爱我吗？

错误答案A：爱。“1错误答案B：这还用问吗？“2错误答案C：你烦不烦啊？3问题一：你爱我吗？

答案A会让她觉得你太不严肃了，纯粹胡弄她；答案B会让她觉得你对她的爱不够坚定，而且她一定会喋喋不休的问到底，让你给她明确的答案，够你烦的；答案C过后一定是一顿大架或冷战。其实女人对男人是不是爱她这件事儿心里特有数，她这么问纯粹就是撒娇调情，你抱抱她亲亲她比回答什么都让她高兴。问题一：你爱我吗？

问题一：你爱我吗？标准答案：目光怜爱的望着对方三秒，然后神情郑重的点一下头，同时发出嗯的声音，然后一把把她揽在怀里......

错误答案A：挺好看的。“01错误答案B：还行。“02错误答案C：真好看，我老婆穿什么都好看。03问题二：你看我这件衣服好看吗？

030201答案A会让她觉得你应付她；答案B会让她觉得没自信，在她心里她穿什么你都应该觉得好；可是如果真说好看，像答案C一样她又会觉得你花言巧语不真诚。所以啊，你要表示出对她提的这个问题的认真程度，必须要仔细的看看再说。问题二：你看我这件衣服好看吗？

问题二：你看我这件衣服好看吗？标准答案：来来来，转一圈让我看看......待她害羞的转完一圈后，把她拉过来，拉着她的手微笑的看着他说：真挺好看的。

问题三：在她把她的闺蜜介绍给你认识之后，回到家她问：你觉得我这朋友怎么样啊？错误答案A：挺漂亮的。“01.错误答案B：不怎么样，比你差远了。“02.错误答案C：我都没怎么注意她。03.

问题三：在她把她的闺蜜介绍给你认识之后，回到家她问：你觉得我这朋友怎么样啊？答案A纯粹是没事儿找抽型的，女人是绝不能允许你在她面前说别的女人好的（当然，母亲除外。）；答案B听着就太假了；答案C你一定觉得回答得挺高明的吧，她压根儿就不会信，而且她会展开想像分析你为什么不愿意对她的朋友