社区金融营销方案.pptxVIP

;社区金融营销流程;;社区市场

SWOT分析;SWOT分析方法是根据网点自身的既定内在条件进行分析，找出网点的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。

;分析角度;SWOT分析

;网点周边社区

市场排查;是指网点通过案头调研、问卷调研、现场观察等调研方式，最大程度地获取有关周边社区市场有关自然资源、社会经济技术、客户（单位、社区、专业市场等）、竞争对手（规模、市场份额、经营特色、人员配置等）等信息，并根据信息绘制营销图谱。

;网点在管理行协助下，对周边市场展开全面调研，调查网点所在区域的地理环境（地理面积、地形、地貌等）、自然资源（人口、能源、资源、旅游、特产等）、社会经济技术（经济概况、交通运输、企业、公用事业等），对当地重点行业、企业逐户摸底调查，勾勒当地市场、经济情况轮廓，;掌握市场变化的新动向，按本网点客户、本行系统客户和他行客户建立目标客户目录库，及时掌握客户需求的新变化；研究当地同业网点存款、贷款、中间业务收入等情报，及时掌握竞争对手客户维护、考核机制新变化。

;维度;

社会经济技术图;客户路线图

《单位型客户目录》

《专业市场型客户目录》

《居民小区型客户目录》

《单位型客户信息管理表》

《专业市场型客户信息管理表》

《居民小区型客户信息管理表》

《个人中高端客户信息管理表》

;序号;市场名称;序号;基本信息;营销计划;基本信息;营销计划;基本信息;营销计划;客户基本信息;金融产品使用情况;家庭情况;项目;网点周边市场排查流程

;存量客户排查方法

对公客户识别：利用信贷资料、单位结算账户信息、代发工资业务信息，查清对公客户总数量，列出客户目录信息

个人贵宾户识别：利用系统和大堂营销（包含大堂经理和柜员识别）识别个人贵宾客户，建立个人贵宾客户目录库

;潜在客户排查方法

三方资源整合法：利用工商、税务、行业协会等资源集中获取社区、专业市场、单位及???在贵宾户的信息；

行业渗透法：通过行业营销，包括行业论坛赞助、行业协会合作、行业样板单位参观等方式，获取相关单位和活动人员信息；

交换合作法：通过与周边商会、会所等单位合作，直接获取名单或双方合作组织相关活动获取客户名单；

;问卷调研法：通过问卷调研方式获取有关客户信息，包括满意度调研、需求调研等方式，既能从侧面获取客户基本信息，也能获取客户关于相关调研项目的认知。

陌生拜访法：客户经理通过登门拜访，认识并与客户建立一定的信任，从而获取相关信息；

客户介绍法：利用客户介绍客户的方式获取客户信息，尤其是高端客户，客户经理可以适当参与一些高端活动，比如高尔夫或会所。

;竞争对手排查方法

晨会观察法：观察对方晨会参与人数，并不断修正，最终获取对方员工人数；

三方资源整合法：通过银监会、人民银行等熟识关系，了解竞争对手管理资产、储蓄余额等信息；

客户逆推法：了解竞争对手大客户及业务规模，尤其是对公业务，通过行业经验判断竞争对手整体规模；

;现场体验调研法：以客户身份直接到竞争对手网点办理业务，了解对方工作人员主推产品及网点主要宣传产品；

客户潜入法：签约成为对方客户，并办理相关业务，接受对方发送产品推荐信息，参加对方组织活动，从而实时了解对方营销动态。

;;;;;;网点根据周边社区市场营销图谱及网点业务发展规划和目标，以企业、学校、科研院所、医院等优质对公客户群，优质代发工资户、优质法人高管户、优质私营商户、优质第三方存管户（银证、银期、融资融券）、优质建设项目资金补偿户和优质高档社区居民户等个人优质客户群为重点营销对象，制定网点短期、中期、长期社区市场营销与重点客户拓展目标。;根据营销目标，合理安排和摆布营销活动开展的时间、频率、力度、范围，开展营销活动突击战，指定划分责任营销分队，排定营销日程表，并标示在金融营销图谱上，制定网点《周边社区市场营销计划表》。;销售目标;营销计划;;网点负责人需将管理行划分给网点的周边社区市场划分到团队与专人，实现“责任到人”，并在管理行提供的地理底图上标示。;;;网点;