销售人员能力评估.pptx

销售能力发展框架

适用范围：销售经理至销售项目总经理

壳牌统一人力资源2010.10;目录;第一部分：背景及销售能力发展框架的变化

什么是销售能力发展框架

为什么需要销售能力发展框架

怎样运用销售能力发展框架

为什么需要推广新的销售能力发展框架

具体有何改变;销售能力发展框架简介;什么是销售能力发展框架;销售能力发展框架的应用——实现人员发展的目标;对于销售人员的意义;为什么需要新的能力框架

总结应用经验：通过过去2年的发展与实践，提供一套更为具体,更容易实行，更加便于衡量的销售能力发展框架

战略业务变化：该框架更加符合统一业务对于销售人员的能力要求，从而驱动能力提升与业绩增长

实现岗位差异：该框架目前针对不同销售经理，但将逐步发展为全体销售人员

明确业务类别：使我们销售能力发展框架更适应我们实际生意的要求(如将B2B和B2C分开)

清晰应用结果：该能力框架的应用将更加清晰地与晋升与发展及薪酬密切结合，实现驱动性

;销售人员职业发展路径;六级销售能力等级;第二部分：销售能力发展框架的介绍;七项核心销售能力;销售能力简介;经销商管理，发展和管理经销商网络,通过高效,一致和可持续的方式向最终用户提供客户价值定位。确保所有的经销商达成一致的经销商业务计划,并和渠道策略相吻合。利用经销商价值定位,增加经销商的收益性和对壳牌统一业务的重视度。

渠道（ＲＴＭ）的管理策略和市场趋势

经销商业绩管理

通过经销商获得销售

识别、分析并解决经销商问题

市场意识，通过市场和竞争情况来获取竞争优势。

-了解和领悟市场.（环境、客户、竞争、渠道）

客户价值定位，通过选择和推荐我们的产品、服务和物流，来维持和产生新的业务。

产品与服务

服务与促销

技术信息

定价

布置与后勤

;

以客户/利益方为重，深入了解客户/利益方的需求，更宽广的考虑问题。提供卓越的客户服务。建设性的与外部利益方沟通并提供满足多层预期的解决方案。

激励、辅导、发展员工，激发创造高绩效的文化氛围，辅导、激励和培养组织当前和未来需求的人才，创造适宜他人发展的环境。

领导他人共创佳绩，展示并培养紧迫感和使命感以完成既定目标。创造一种负责人和高执行力的文化以保证达成共同的业务目标和股东价值。;五个能力熟练等级;销售能力级别要求;能力情况;能力情况;能力情况;能力情况;销售能力发展框架证明点的理解;销售和谈判;能力要求细化标准;举例:基本销售流程的运用:

意识：能基本理解基本的销售步骤，能用电话进行客户约见及简单接洽

知识：在销售经理帮助下，按照基本销售拜访流程进行，能够清楚陈述我们的客户价值定位

技能：能独立运用基拜访本的销售流程进行客户拜访，清楚，完整，有共识地了解到客户的需求，并提供相对应的ＣＶＰ来满足客户要求，能根据不同情况制定拜访策略，谈判策略来赢得销售

精通：能够负责区域级别的客户

开发新方法：能够负责大型复杂的客户

;经销商管理;客户关系管理;举例:客户管理

意识：能基本了解客户的组织架构,安排拜访计划及频率

工作常识:

客户进行分类，知道哪那些是重要客户;

完成客户计划，有确定的目标和战略;

针对不同客户有合理的拜访计划并与市场活动相结合（有效的使用工具来计划拜访的频率，并和市场活动相结合);

清楚了解客户的组织结构图，并解释各相关部门的角色;

对客户的业务有深入的了解(了解产品,客户,发展计划,行业趋势,供应商状况,合作伙伴等)

技能:

制订客户交流接触战略，并利用壳牌统一资源加以实现。（如何接触不同客户，在适当的时候确定由谁来进行接触）

有效管理壳牌统一与客户的接触界面，保证对客户的服务是高效和协调统一的。（例如：新产品的开发，或是客户对壳牌服务的投诉，均有多个接触界面，销售人员如何管理。）

精通:依据关键重点客户的发展愿景和策略要求制定综合解决方案,并将其策略转化为团队/个人的行动方案服务客户,建立关键客户的长期关系

开发新方法:客户管理在大型区域取得持续性成功,并为大客户管理团队提供建议,分享经验.;经销商管理;经销商管理;能力要求细化标准;市场意识;举例:PESTLE/SWOT分析

意识：了解市场动向,可以对负责的区域或者行业进行基本的分析

工作常识:能够清楚正确地讲出自己负责地区或者行业的相关PESTLE并能描述可能对所负责区域或者行业及其整体生意造成的影响,清晰的了解所负责区域或者行业前几位的主要竞争对手,并能正确地对其进行SWOT分析.

技能:利用PESTLE/SWOT和其他市场信息如:客户的需求,市场和竞争的变化,品牌调查,客户满意度调查等给客户提供提案,招标文件,推广计划等并能利用已掌握的市场信息来说服客户接受我们的提议,帮助客户了解市场,且当这些市场信息变化时,能独立采取相应行动计划,并针对结