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专业化销售培训

电话营销

专业化销售之电话营销课程目标了解电话营销的特性学会设定电话营销的目标掌握电话营销事前准备的要点接受电话营销的基本素质训练12电话营销

专业化销售之电话营销电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的兴趣（前30秒）电话营销是一种你来我往的过程（2：1）电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性

电话营销的目标设定——主要目标与次要目标专业化销售之电话营销主要目标：最希望在这通电话达成的事情次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。

专业化销售之电话营销根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户约定拜访时间让潜在客户同意接受服务提案确认潜在客户何时作最后决定确定客户开户的时间常见的主要目标

0102专业化销售之电话营销取得潜在客户的相关资料订下未来再和潜在客户联络的时间引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书得到转介绍常见的次要目标

专业化销售之电话营销整理一份完备的话术研究潜在客户/老客户的基本资料其他准备事项电话营销的事前准备

事前准备——研究（准）客户基本资料专业化销售之电话营销电话营销工作记录表客户姓名年龄电话号码备注客户特点持股情况开始时间结束时间通话时间拨打次数结果与未来计划客户反馈与意见

事前准备——基本功训练专业化销售之电话营销我期望的语音我不期望的语音愉快的沮丧的具有语调变化单调、沙哑、刺耳正常的语速太快、太慢有音量的变化太小、太大富有力量软弱无力自然的笑声紧张的干笑

事前准备——其他准备专业化销售之电话营销电话营销行为对照表阶段事项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事前电话号码我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚该怎样开口周边是否很少干扰准备好计时了吗准备好《电话营销工作记录表》了吗对对方而言，打电话的时间是否合适我是否已经把对方想象成自己的好朋友

01电话礼仪规范主要涉及打电话时的形体、表情、语气、内容，以及时间控制等方面。给别人打电话、接电话、转接电话，也有一定的礼仪规范。02一、座机电话

一般性电话礼仪01打电话的礼仪02接电话的礼仪03电话礼仪

（一）一般性电话礼仪体态、表情虽然对方不能直接看到打电话人的体态和表情，但不良的体态和表情会影响打电话的情绪和声音，进而影响双方的谈话质量，并且对你所在周围的人员也会留下不良得印象。

（一）一般性电话礼仪态度打电话显示一个人是否言行一致，这并不是夸张。有的人在打电话时对另一方甜言蜜语，但手上还在翻书报，肢体也看不出多少热情。

语言、语音01打电话时，语音要平静柔和，发音要清晰，吐字要准确。02音量不要太大，以免对方烦躁。用语要规范，说普通话，要有一定的耐心，把握语速的急缓，不宜过快。03（一）一般性电话礼仪

030201内容打电话之前应该慎重考虑通话内容，确立中心，理清思路，拟定要点，不要临时考虑，不要随时发挥，不要长时间协商，不要抒发感情。有的人刚刚放下电话，又打过去，说刚才忘了一件事，都是不专业的表现。（一）一般性电话礼仪

01时间02国际上有“打电话的３分钟原则”，是说一次打电话的时间应该控制在３分钟以内。演讲学也认为，人基本说清一件事情和观点需要３分钟。03虽然不一定严格遵守，至少说明人们对简明扼要表达的期望。04一般不宜在他人私人时间内打电话；尤其是早上７点以前或是晚上１０点以后，不要给对方家中打电话。（一）一般性电话礼仪

公私分明办公室内不要打私人电话，这样不仅影响自身的工作效率，被领导发现会留下不良印象，给周边的同事也不会有什么好得感觉。对于公事尽可能地利用公司的电话打给对方的办公电话。010203（一）一般性电话礼仪

聊天或者非紧急电话要注意一定要事先告诉对方没有什么重要事情，问对方是否方便，不方便则另约时间；如果时间不长能够说完，你可以先告诉对方，大概占用对方多长时间，让对方心里有底。也就是说，把通话的主动权交给受话方。因为你打这类电话，说明你有时间，所以要征求对方是否有时间。时间是人最为宝贵的财富，浪费他人的时间等于在谋财害命。所以在电话交谈过程中，尽可能地为对方节省时间，提高通话质量，以减免对方得逆反心理，引起不快。（一）一般性电话礼仪

打电话首先应该是向对方问候和自我介绍，如“您好，我是某单位的某某，我找贵单位的某”。通话中途万一断了，要主动打过去，并且道歉。打错电话时，向对方说“对不起，打错了”、“打扰你