汽车顾问式销售（第2版）课件：六方位绕车介绍.pptx

六方位绕车介绍汽车顾问式销售

通过本任务的学习，学生能够：1.能够准确地选择车前方介绍的内容及要点2.能够准确地选择车侧方介绍的内容及要点3.能够准确地选择车后方介绍的内容及要点4.能够准确地选择车后座介绍的内容及要点5.能够准确地选择驾驶室介绍的内容及要点6.能够准确地选择发动机舱介绍的内容及要点学习目标

目录CONTENTS进行六方位产品展示的前提车辆展示流程六方位绕车介绍描述的重点

进行六方位产品展示的前提PART01掌握全面的产品知识发掘顾客的需求针对顾客情况选择产品介绍的程度

进行六方位产品展示的前提01掌握全面的产品知识主要包括产品性能、服务项目、保证条款、价格、优惠政策等方面的优缺点，以及汽车的整个产品系列情况，如企业声誉、仓储条件、保证条款、质量运作、品牌价值等企业的产品汽车销售顾问要对竞争车型全面地了解和掌握，才能在整个产品展示过程中，既能展示产品的特点，又能灵活应对顾客对产品产生的异议竞争对手的汽车产品知识通过与维修人员的沟通，不仅能够引发更多的销售建议，提高操作技巧，还能使汽车销售顾问提高警觉，及早发现产品存在的问题，对可能发生的顾客投诉有所准备。与售后服务人员的诚恳合作

进行六方位产品展示的前提02发掘顾客的需求进行六方位介绍法的主要目的是能够更全面地了解和满足顾客的需求，因此在整个介绍过程中要注意互动，随时发掘顾客的需求，并以此为主线来进行产品的介绍。顾客通常喜欢与销售顾问一起讨论或对话，而不喜欢被硬塞一堆数字与数据。介绍车型时一定要有所选择，尽可能把在探寻需求过程中发现的顾客需求串连起来。根据顾客可能购车的预算，提出符合的车型供其选择，从最经济型的车型开始，进而介绍配备最齐全的车型。基于上述的了解，必要时应进一步安排、建议顾客试乘试驾的车型。

进行六方位产品展示的前提03针对顾客情况选择产品介绍的程度销售顾问可以从消费者的专业熟悉程度和交际类型来把握所用的展示方法。潜在的消费者消费素质由三个内容组成：知识、经验、技能。知识就是消费者对汽车了解的知识程度；经验就是消费者关于汽车的各种经验程度，如驾车时间、驾龄、驾车的主要目的等；技能就是消费者具体在驾车时的熟练程度，比如意外情况下的下意识反应，高速路上超车的技能，载重爬坡的技巧等。

进行六方位产品展示的前提03针对顾客情况选择产品介绍的程度根据之前内容把顾客分为高素质顾客和低素质顾客两类。汽车销售顾问对汽车特征的介绍是主导力量，应按程序进行，以演示、引导为主，并提议其试乘试驾，让顾客体会各种汽车技术带来的利益和感觉。应对低素质客户对汽车的介绍以特色为主，并按顾客的要求跟随销售的全过程，然后根据其人际交往风格选择汽车的介绍方法。表现型和驾驭型的顾客以引导其体验为主，亲切型和分析型以展示为主。总之，汽车销售顾问在销售过程中要随时注意了解顾客的信息，调整讲解方式，从而大幅度提高销售成功率。应对高素质客户

车辆展示流程PART02

车辆展示流程六方位绕车介绍六方位绕车介绍是我国绝大多数汽车销售展厅采用的汽车销售流程。用六方位介绍法对汽车进行介绍时，可以吸引顾客的注意和兴趣，容易使顾客产生对汽车的良好印象，进而提高成交的机会。123456您要推荐的品牌汽车六方位绕车介绍示意图

车辆展示流程该位置最有利于看清车辆的特征，通常可以在这个位置向顾客做产品概述。这个位置是顾客最感兴趣的地方，销售顾问在这个位置要让顾客喜欢上这辆车。（1）1号位车前方销售顾问引领顾客站在车的侧面，根据发掘顾客的深度需求有针对性地介绍，车侧方是向顾客介绍车辆高科技配置及车辆线条等的有利位置。（2）2号位车侧方销售顾问陪着顾客一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。随着自驾游的日趋增多，很多顾客对行李舱的要求也越来越高，因此销售顾问一定要掀开备胎和工具箱外盖进行简略介绍。（3）3号位车后方

车辆展示流程车后座主要介绍后部空间及一些有特色的装置，一定要邀约客户进入展车内参观。同时积极鼓励客户更多地体验车辆，激发客户的想像，促进他产生希望拥有该款车的冲动。（4）4号位车后座驾驶室是向顾客介绍本车驾驶特性的有利位置，客户观察了汽车的外形，了解了汽车的部分性能之后，销售顾问就要引导客户了解驾驶的乐趣和操作的基本方法。（5）5号位驾驶室（6）6号位发动机介绍发动机时，可以根据客户类型分别对待。对于中老年客户或者一些对汽车并不是很了解的客户，只需简单向他们说明发动机的原产地、油耗等基本资料。对于年轻客户，可以详细介绍发动机布置形式、发动机技术