买卖过程中买的是什么.pdf

※买卖过程中买的是么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、

摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时

不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买

吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的

感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※买卖过程中卖的是么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为

产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的

销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们

的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到

的服务和指导。销售人员的心态

积极、乐观、自信、热情态度决定成功正确的销售态度

自然、自信、亲切、真诚、认真、负责、轻松、融洽设立目标

有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感

与成就感设立目标的原则目标原则:1:具体的2:可度量的（数量、质量）3:可达到的（不难也不易）4:

与策略相关（目标、产品）5:有时间限制的

二、售前准备:硬件设施准备和软件设施准备

硬件设施准备:

柜台陈陈列的重要性:

树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会陈列要点:

干净整齐统一标准其它硬件设施准备

宣传资料：产品手册、产品系列小册子

试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签文具：小票、笔、计算机、顾客档案本

软件设施准备:

知识技巧形象知识：产品知识

技巧：销售技巧、护肤、化妆技巧形象：制服、全妆、亲善的态度三：销售五步骤

步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售

第一步：迎接顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。打招呼小提示：表情（微笑），目光

（亲切、柔和、眼神交流），

姿态（面对顾客、迎向顾客），态度（热情）语言（响亮、亲切）。

接近顾客的时机：

当顾客无明确目标、四处张望时，当顾客停下、目光注视某件产品时，当顾客用手触摸某件产品时，

当顾客从看商品的地方抬起脸时，当顾客与你目光相对时

接近顾客话术示范

您好，欢迎光临。这是名妍彩妆专柜”“您好，欢迎光临。这是名妍品牌的XX产品，我给您试

用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜色，我给您接

近顾客的时机：

当顾客无明确目标、四处张望时，当顾客停下、目光注视某件产品时，当顾客用手触摸某件产品时，

当顾客从看商品的地方抬起脸时，当顾客与你目光相对时

接近顾客话术示范

您好，欢迎光临。这是名妍彩妆专柜”“您好，欢迎光临。这是名妍品牌的XX产品，我给您试

用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜色，我给您

试用一下看看好吗？”

“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”第二步：了解需要了解了顾客的购买心理过程，就

可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。

要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程：注视、留意感兴趣联想产生购物欲望比较权

衡信任决定行动满足“机会”和“需要”

机会：顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要：顾客想要改变形象及变得更美的愿望通过正确询问把“机

会”转换为“需要”对愿意多说话的顾客：开放式寻问

“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”对不愿意开口说话的顾客：限制式寻问

“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容”

“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”“您想不想知道您最适合

使用什么颜色？”

让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是真诚的赞美顾客赞美小提示：真诚发自内

心