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危盘解码

-房地产整套滞销楼盘营销诊断系统

危盘解码—滞销楼盘突围谋略

第一章破译楼盘遭遇危机的因素

第一节危机四伏的房地产市场

《读者》曾经载过名为《大师的败笔》的一篇文章，其内容是

说，一位建筑大师一生杰作无数，在过完65岁寿诞之后，他向外界

宣称：等完成封笔之作便归隐林泉。

一言方出，求他设计楼宇者便踏破门槛。

大师自有大师的想法。他一生学富五车，阅历无数，最大的遗憾

就是时下人们批评的，把城市空间分割得支离破碎，楼房之间的绝对

独立加速了都市人情的冷漠。他自己也深有感触。于是，灵感像火花

一样迸射出来，一种崭新的创作理念也日趋成熟——他要打破传统的

楼房设计形式，力求让住户之间开辟一条交流和交往的通道，使人们

相互之间不再隔离而充满大家庭般的欢乐与温馨。

一位颇具胆识和超前意识的房地产商很赞同他的观点和理念，出

巨资请他设计。经过数月苦战，图纸出来了。不但业内人士叫好，媒

介与学术界也交口称赞，房地产商更是信心十足，立马投资施工。

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令人惊讶的是，大师的全新设计却叫好不叫座。楼盘成交额始终

处于低迷状态。

房地产商急了，于是责成公司信息部门去做市场调研。调研结果

出来了，原来人们不肯掏钱买房的原因，是嫌这样的设计虽然令人耳

目一新，也觉得更舒爽，但邻里之间交往多了，不利于处理相互之间

的关系；孩子们在这样的环境里活动空间是大了，但又不好看管；还

有，空间一大，人员复杂，对于防盗之类人人担心的事十分不利

设计大师听到了这个反馈，心中绞痛不已，他退还了所有的设计

费，办了退休手续，与老伴儿回乡下隐居去了。临行前，他对众人感

慨道：我只识图纸不识人，这是我一生最大的败笔。

如果将此仅看作一则故事的话，每个人都会轻松很多，然而，现

实中的地产悲剧也许更加残酷。

坐落在北京昌平县沙河小寨村的玫瑰园，是北京抢手的别墅区。然

而就在几年前，著名的房地产经纪商香港利达行却在这里上演过一幕

凄凉的悲剧。

香港利达行由地产老前辈邓智仁先生创立于1984年，是香港三

大地产代理商之一，与中原物业和美联物业齐名，在香港设利达行分

店过百家。但是这一位声名显赫的地产先辈却在这里兵败如山倒，血

本无归。

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邓智仁先生自己都不得不承认：“我是全北京最失败的人。”

“我在广州待了一年，每天都在反省、检讨，为什么会遭遇到这

样的失败？”“玫瑰园”故主邓智仁扪心自问：“香港人这么精明，为

什么有些香港人在内地房地产市场上会赔钱？”

邓智仁经过反思，总结出了几个失败的原因：

第一，按香港的游戏规则行事，投资不是建立在对当地市场的充

分了解之上；

第二，管理上太依赖香港人，本地化不够，导致竞争力下降。

第三，在法律和政策方面把握不准。

从以上邓智仁的自我总结可以看出，邓智仁失败可以大致归结为

四个字：“水土不服”。

然而，即使深暗本土规则的开发商其失败的案例也是不胜枚举。

某上市公司属下的房地产开发有限公司，是新疆本土房地产开发

商三大巨头之一，成功开发了天际大厦、天鸿山庄等著名楼盘，并在

上海、深圳等地都有其成功的开发案例，但近年在乌鲁木齐开发的某

某名门却让其元气大伤。

某某名门，位于乌鲁木齐的市中心杨子江路，社区建在著名景观

体系之一的“蜘蛛山”脚下，并环拥人民公园、红山公园，自然环境

得天独厚。其规划设计更是出资800万聘请国内知名规划设计机构设

计，小区还获得了“中国房地产园林景观奖”等几个大的奖项。物业

由新疆一家五星级酒店物业管理公司托管，是新疆第一个由五星级酒

店物管接管的小区。就这个号称新疆“尊贵仰止”的楼盘，这样一个

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众多美誉加身的楼盘，2001年正式推广，历时3年，推广费用2000