得终端者得天下.pptVIP

2003年1月1日，在中国最强势的央视媒体黄金广告时段，“统一”润滑油透过电视屏幕首次跃现在亿万观众眼前！三大国产品牌“博弈”润滑油市场！

整个润滑油市场形成新格局！2005年央视广告举行的招标会上，三个润滑油品牌轮番上阵，总投标额超过5亿元，占总量10％！——发展才是硬道理！对于快速提升的销售规模而言，超高额广告费不会成为企业的负担，而会成为发展的新动力！当产品同质化时代到来时，消费者对于产品品位的感知，逐渐从产品本身，向提供产品所伴随的服务方向延伸！

系统化解决终端零售市场的问题，成为厂商面对的共同矛盾：帮助经销商实施企业化改造进程，提供更为规范的终端市场服务、管理系统，督促经销商形成面向终端、零售市场的服务保障和管理能力，建立持续发展的终端网络！品牌营销带给我们的新课题：产品品牌服务品牌要实现的跨越：鲜明规范的、连锁化的服务形象；标准一体化的价格系统；对消费者追踪式的会员制服务；快速无忧式的质量抱怨处理；持续有效的促销系统……（一）中国商业的基础十分脆弱，20多年来个体经济逐渐成为商业主角：（二）润滑油经销商对成为更大商业链上的一环，普遍缺乏信心和热情！机制竞争力强，整体协作能力差；灵活性强，规范性差；操作性强，系统化管理差；反应速度快，信息化程度差……缺乏竞争后劲！留恋过去的美好时光，企盼回到超值利润时代！汽车产业仍处在倍增阶段，大好形势使大家缺乏紧迫感！通向终端市场面对的巨大困难（三）管理上盲目自大，经验主义至上！（四）老板们沉浸在个人智慧当中：认为以自己多年的成功经验，可以抵御这场冲击，渡过一个又一个难关！忽略科学决策和集体智慧，忽略团队在新的发展时期突出的作用，协作能力弱！（五）资金来源单纯，缺乏持续的外来资金支持：在销售快速倍增的过程中资金不断出现断链，资金问题成为困扰阶段性成长的瓶颈！通向终端市场面对的巨大困难（六）营销模式陈旧而单调（七）经营方式理念落后：低价竞争和拼争低端市场的方式成为商业主流，路越走越窄，应对环境变化能力日益脆弱！大而全式的的产品方式，混乱的店面形象，重批发轻零售、重销售轻服务的经营方式…….……通向终端市场面对的巨大困难厂家下不去！商家上不来!渠道模式正在面临巨大威胁！通向终端市场面对的巨大困难厂家：在强大国际竞争面前，厂商之间的关系变得日益微妙：抱怨商家管理服务水平难以保证厂家战略意图的兑现；则一次次惊问：谁能把自己带向安全的明天？商家：通向终端市场面对的巨大困难商家：孤立地游走于厂家中，杂货铺子式的经营格局，势单力孤，在瞬息万变、老道成熟的国际品牌竞争中风雨飘摇不堪一击！越过渠道而直接掌控终端，在中国市场是难以顾全的——三株与红桃K做出了范例！厂家：通向终端市场面对的巨大困难厂商建立新型的结盟关系

是今天经销商面临的无法回避的选择！由终端而渠道由渠道而规模通向终端市场面对的巨大困难变革机制，牵手厂家，通过专营等形式形成特色，推进自身服务品牌的建设，从终端的管理和服务入手，形成全新的强大网络，拉动市场影响力和规模扩大，构建稳固的现代商业链！厂家：商家：通向终端市场面对的巨大困难WWW.TYBJ.COMBEIJINGTONGYIPETROLEUMCHEMICALCO.,LTDLuchengDevelopmentAera.Daxing.Beijing.102612China央视广告给“统一”带来了什么？中国人民大学商学院交流活动2004年12月28日北京北京统一石油化工有限公司姚旗——2003－04年“统一”润滑油的营销战略和资源整合一只新“行”部队加入“空军轰炸总部”！“统一”成为：中国广告上第一个在央视一台投放广告的润滑油企业！推进润滑油产品走向民用品范畴的关键一步！成功策划了一起“事件营销”2003年3月2１日，伊拉克战争打响的第二天，中央电视台战争实况专题节目，一条5秒钟广告，成为当年广告经典……一语双关！融产品特性于人们对和平的愿望！迅即加深了“统一润滑油”的受众印象，使品牌认知及好感度通过此次广告活动得到了大幅度提升！“统一”品牌策略引起行业洗牌！