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客户开发与维护

莫愁前路无知己天下谁人不识君;战必用我，用我必胜

挑前面的位子坐9树立自信的外象1练习正视别人10不可谦虚过度2把步速加快25%11做好充分准备3练习当众发言12排除压力4咧嘴大笑5学会赞扬自己6与自信的人多接触7自我心理暗示8如何学会自信?

01.我们周围有实力投资的人；（也很主要）02.通过宣传活动来的；（陌生、驻点开发）03.客户的转介绍。（最有效、也是最成功的）04.电话销售客户的来源

邀约电话注意：不抨击对手不谈论细节搞清楚谁是负责人电话里与客户讨价还价

目的：邀约的目的？（例：谈朋友）01卖点：技巧方法（十分难得）例：02欲擒故纵（大客户不可心急）03不卖而卖改变从外在开始04电话兴奋度05心态（助人、高姿态、不求人）例：白银佣金淡定（一把抚琴）06小孩约大人(叙述事实、二选一)07邀约唯一目的：

一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。01钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。02铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”03钥匙说：“因为我最了解他的心。”04每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。05唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人06用心沟通

01.0~10岁最需要的是理解02.10~20岁最需要的是认同03.20~30岁最需要的是欣赏04.30~40岁最需要的是赞美05.40岁以后最需要的是崇拜心灵曲线

沟通问问题（学会倾听-雄辩是银-倾听是金）能否给我们的工作提点宝贵意见？我们如何做才能满足您的要求呢？今年贵公司的生意为什么这么好？您能谈谈您是如何理财的吗？关于当前的市场您是怎么看的？DCBAE

打开客户心扉最直接的钥匙-赞美01我最喜欢你这种人...02我最欣赏你这种人...03我最佩服你这种人...04你真不简单05人性奥秘-逢人减岁、见物加价

傍大款的秘密...不要博学多才，但一定有特长心理学家发现营销原理：西瓜保甜圆借力，外来的和尚注意配合

封闭式提问案例分析绩效比对为沟通添砖加瓦

手机短息是一种合理的

推销工具和方式好处在于：成本低不会给对方造成更多的干扰；快捷方便；可以字斟句酌。在打电话之前，先发三条短信问候对方，给他留有一个好印象，这样会有意向不到的效果

电话过程中，如果没有很好解决客户问题，那么你就应该把他们记录下来，并且在旁边写上你再次打电话时将如何回复这些问题。如果时间仓促可能一时被客户问题堵住了思路，无法交谈下去，但只要记录下这些障碍再克服它，就可以在以后电话行销中解决类似问题。记录障碍，然后解决它

积极的态度，能给人力量12任何一项事业，成功的前提就是态度。所以打电话前要有一个态度上的准备。一定要有精神，要诚恳有力。也就是说，你兴奋起来别人才能兴奋，你积极起来别人才会积极。利用积极的态度，利用煽情，让接听人与你互动。3最好的方法：讲你听到的成功，讲你所看到的效益。用温和诚恳的语调，用带感情的语气，让接听人与你互动。积极态度让接听人与你互动

找出客户的需求，创造客户的需求。电话行销的关键是思考产品能为顾客带来哪些好处。你们销售的是产品，还是产品带给客户的好处呢？强调好处，而非特点

异议处理的方法:01倾听02澄清03表达同理心04提出方案05确认06循环给予信心07异议处理

01拒绝不是异议,有异议不等于拒绝02分清拒绝和异议的异同拒绝是一个决策,异议是对产品的关注挖掘拒绝的原因是什么?

回访先铺垫子再促成，不要太慢也不要太快；并制造紧迫感。绝大多数的金融产品销售-半推半就成交-坚持。从头到尾永远做Close动作。12

开户永保平常心、永做常青树售后服务工作不可以冷却

简单的事情重复做！01重复的事情做到位！02成功