任务五让步角色扮演演练任务书.pdfVIP

实训（演练）任务单

演练任务编号4.3实训（演练）任务名称假期实习工资让步

潘银坪

1165731

下达对象10市场营销学生用时1学时指导教师

316@qq.

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课程名称商务谈判与推销教材商务谈判研发案例

1、学会商务谈判让步方法

任务目标

2、学会商务谈判让步步骤及让步技巧

1、演练的知识准备

商务谈判是企业（个人）间为满足相互经济利益需求进行意见交换和磋商，谋求取得一

致和达成协议的过程。商务谈判经历了进入商务谈判室，把握商务谈判心理，进入商界第一

张名片，商务谈判准备、策划，商务谈判开局，商务谈判磋商，商务谈判签约七个阶段，按

照商务谈判实际工作流程设计了每一阶段的主要任务。商务谈判磋商阶段运用让步技巧进行

谈判双方利益经济利益磋商；。

2、演练内容和参考步骤

情景：假期前你们组已与服装连锁专卖店达成口头约定，假期全组去实习，工资每天80元，

工作一天休息一天，全组轮流去上班，还有三天就要放假了，你们全组已约好今天到专卖店

总公司签定协议，明天开始上班，到了总公司约定的十楼会议室，你们发现各门店经理与人

力资源经理都正端坐在会议室等着你们，有的同学高呼这么重视我们，你们好高兴啊！进了

会议室才发现气氛不对，不象是要和你们签定协议的样子。人力资源部经理说同学们请座，

今天我们的协议要再商量一下才能签，因为各门店经理说了，他们以往在假期接受学生打工，

工资是每天50-80元/天不等，而不是都是80元/天，今天我们还要再商谈一下如何合作„„。

（1）根据情景进行让步谈判从第一步到第二步,第一步：确定让步的方法,确定让步条件、

列让步清单、制定气氛和磋商方案、确定让步方式与时机；第二步：确定让步的实施步骤，

确定整体利益，衡量让步结果。

（2）根据情景进行让步，制定让步策略至少要包含两种让步策略，

（3）课堂按小组进行角色模拟演练

（4）以最优性价比组为优胜

3、考核办法及成绩

实训（演练）总成绩=演练方案（50%）+角色演练（50%）

实训（演练）完成情况的评分标准：

（1）沟通展示成果四步（20分）

（2）讨价还价展示成果三步（20分）

（3）团队合作表现（10分）

假期实习工资让步演练任务书

目的：假期实习工资让步

剧本需必威体育官网网址：练习案例是为同学们进行角色扮演练习设计的，“谈判甲方”和“谈判乙方”的剧本都是单独的。为了让

角色扮演有效、印象深刻，同学们只能看自己的剧本。

角色分配：同学们分成甲乙两队扮演班级两类同学。

方式：角色扮演练习，一组同学扮演谈判甲方甲类同学（分两到三组），另一组同学扮演乙方乙类同学（分两到三组），

甲乙双方可做两至三次练习，时间15分钟；

案例1：乙类同学

场景——假期实习工资让步

乙类同学是专卖店方按要求分二到三次（根据时间）进行让步练习，报价：50，期望价：70，底价：60„„

第一次：让步次数:二次，让步幅度„„，让步速度„„

第二次：让步次数:三次，让步幅度„„，让步速度„„

„„„.

幕后安排（门把手技巧）：当对方让步达到我方期待时可以提前成交。

开始让步谈判练习：等对方让步后再让步„„！”

案例1：甲类同学

场景——假期实习工资让步

甲类同学是学生按要求分二到三次（根据时间）进行让步练习，报价：80，期望价：75，底价：65„„

第一次：让步次数:二次，让步幅度„„，让步速度„„

第二次：让步次数:三次，让步幅度„„，让步速度„„