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大客户人员管理制度演讲人：日期：

CATALOGUE目录引言大客户人员的职责与权限大客户人员的招聘与培训大客户人员的绩效考核大客户人员的激励机制大客户人员的离职与交接大客户人员管理制度的实施与监督

01引言

加强大客户管理针对大客户的特点和需求，合理配置企业资源。优化资源配置规范员工行为规范大客户管理人员的工作行为，防止不当行为导致客户流失。提高大客户的满意度和忠诚度，增加企业利润。目的和背景

面向大客户适用于与企业建立合作关系的重要客户，包括但不限于采购、销售、合作等各个领域。员工行为准则适用于参与大客户管理的所有员工，包括销售、市场、技术支持等各部门。适用范围

制度制定的依据客户关系管理理念以客户为中心，提供优质服务，建立长期稳定的合作关系。企业实际情况相关法律法规结合企业的实际情况，包括企业文化、组织架构、业务模式等。遵守国家法律法规和相关行业规定，确保企业合法经营。123

02大客户人员的职责与权限

大客户经理的职责制定大客户管理计划负责制定大客户管理计划，明确大客户的定义、分类、销售策略和服务标准调跨部门合作协调公司内部资源，为大客户提供优质的产品和服务，解决大客户提出的问题和投诉。拓展大客户资源积极开发、拓展和维护大客户关系，挖掘大客户的潜在需求，提高大客户的满意度和忠诚度。分析与评估对大客户的销售数据进行分析和评估，制定有效的销售策略和计划。

负责与大客户建立良好的关系，了解大客户的需求和变化，提供个性化的服务和解决方案。处理大客户的订单、交付、货款等销售业务，确保业务的顺利进行。收集大客户所在行业的市场信息、竞争对手情况、产品反馈等，为公司制定销售策略提供依据。协同大客户经理完成大客户的管理和维护，共同完成销售目标。大客户专员的职责客户关系维护销售业务处理市场信息收集协同工作

制定销售策略根据公司的战略规划和市场情况，制定大客户的销售策略和销售计划。优惠政策在不违反公司规定的前提下，有权为大客户提供一定的优惠政策和特殊服务，以提高大客户的满意度和忠诚度。决策参与参与公司关于大客户管理的决策，提出自己的意见和建议，为公司的发展贡献力量。资源调配有权调配公司内部的资源，包括人力、物力、财力等，以满足大客户的需求和利益。大客户团队的权03大客户人员的招聘与培训

招聘流程与标准制定招聘计划根据企业业务发展需求，确定招聘大客户人员的数量、专业和岗位要求。发布招聘信息通过招聘网站、社交媒体、招聘会等渠道发布招聘信息，吸引更多优秀人才。筛选简历与面试对收到的简历进行筛选，安排符合条件的候选人进行面试，考察其沟通能力、职业素养和业务能力。背景调查与录用对通过面试的候选人进行背景调查，确认无不良记录后，按照程序办理录用手续。

培训内容与方式使大客户人员了解企业的历史、文化、价值观和发展愿景，增强对企业的认同感和归属感。企业文化与价值观培训包括销售技巧、产品知识、市场分析、客户关系管理等方面的培训，提高大客户人员的专业能力。鼓励大客户人员积极参加行业研讨会、培训课程等，不断更新知识，提高个人素质。专业知识与技能培训通过模拟大客户销售场景，让大客户人员进行实战演练，提升其应对实际问题的能力。实战演练与模拟训续学习与自我提升

实践技能评估通过模拟销售、客户拜访等实践活动，评估大客户人员的实际操作能力。持续改进与优化根据评估结果和市场需求，不断优化培训内容和方式，提高大客户人员的培训效果和业绩。绩效考核与反馈将大客户人员的培训成果纳入绩效考核体系，对其工作表现进行定期评估，并提供具体的反馈和建议。理论知识考核通过笔试或在线测试等方式，评估大客户人员掌握的专业知识和技能水平。培训效果评估

04大客户人员的绩效考核

销售额完成率衡量大客户人员是否达成既定的销售目标。考核指标与标准01客户满意度通过客户反馈了解大客户人员服务质量，评估客户满意度。02客户关系维护考察大客户人员与客户的沟通与互动，以及客户关系维护情况。03团队协作与沟通能力评估大客户人员在团队中的协作精神和沟通能力。04

考核周期大客户人员的绩效考核周期可以根据企业实际情况设定，如月度、季度或年度。考核流程包括制定考核计划、收集考核数据、评估绩效、反馈结果以及制定改进计划等环节。考核周期与流程

根据大客户人员的绩效考核结果，给予相应的奖励或惩罚，以激励其更好地完成工作。将绩效考核结果与大客户人员的职业发展相挂钩，为其提供晋升机会和职业发展空间。针对绩效考核中发现的不足之处，为大客户人员提供相关的培训和发展机会，帮助其提升能力。将绩效考核结果及时反馈给客户，以便客户更好地了解大客户人员的表现，并为企业提供更优质的服务。考核结果的应用奖励与惩罚职业发展培训与发展客户反馈

05大客户人员的激励机制

薪酬与福利基本薪资提供行