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销售培训

添加标题怎样成为一名优秀的销售人员？添加标题了解你的客户具体想要什么添加标题满足客户需求，陈述利益添加标题如何处理客户异议添加标题拜会你的客户添加标题如何寻找正确的客户、客户评估添加标题销售拜访前的准备工作添加标题销售拜访后的回顾和分析

第一章怎样成为一名优秀的销售人员？一个优秀的销售人员，一定要有良好的自身素质，具备一个优秀销售人员的基本特征。一个优秀销售人员，一定要比其他人更注重礼仪和形象，当与客户初次见面时，在第一印象上就已经赢了

讨论：一名优秀的销售人员应该具有的特征？知识态度应变能力亲和力表达能力想象力观察力01能力02产品知识竞争对手产品知识市场的了解知识面广03乐观自信勤奋耐心坚强的毅力时间观念04

一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识公司的状况及产品知识01竞争对手的情况及产品知识02客户的全面信息03行业发展的信息04广阔的知识储备05

态度决定一切。一名销售人员的态度决定了他的业绩。第一章节

销售拜访的态度乐观自信待人真诚直面挫折坚忍不拔

寻求发展的态度主动学习多方面的知识1制定长远的目标2要有强烈的企图心3让时间更有效4

追求双赢的态度

成功销售人员的必备技能观察能力交际能力说服能力应变能力想象力

礼仪和形象——销售成功的关键礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司的社会形象负责。卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立顾客信心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上就已经赢了。

良好的第一印象衣着形象得体穿着的重要性着装的TOP原则男女着装建议

仪容形象女士仪容重在“雅”男士仪容重在“洁”

尽量使用令客户舒适的言语多用通俗的语言说话把握分寸讲究说话的艺术

动态的外表——举止礼仪坐如钟01站如松02行如风03忌不雅04握手的学问05

第二章了解你的客户到底想要什么

掌握好自己客户的信息对客户进行经常性的调研01对客户的需求进行提问02对客户的需求进行重述03先定义你的客户

提问的基本原则用肯定句提问01了解客户的需求层次03从一般性的事情开始02注意提问的表述方式04

常见的提问方式请教式提问01启发式提问02协商式提问03选择式提问04

常用的提问技巧客户的特殊需要客户的目标和追求客户个人爱好和经历

从细节观察客户需求窥破客户所思所想准确鉴别客户察言观色的技巧

从客户利益中挖掘需求客户为什么购买从客户的立场出发关注客户的利益让客户感受到利益

合理为客户制造需求没有需求是不可能的1挖掘客户的潜在需求2为客户量身定做需求3把客户需求转化为卖点4

第三章满足客户的需求，陈述利益陈述利益：使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。

满足需求的独特卖点研究自己的产品了解产品的基本性能只有详细了解产品的基本性能，产品所蕴含的特别价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。产品的型号配置三一挖掘机的优点科技含量销售价格和结算体系

不仅仅要了解，还要精通把产品分析做透，才能找出产品可能的利益点，在对客户接触后您就能找到客户需求的重心。

重视竞争对手像熟悉自己产品一样熟悉竞争对手的产品不要肆意攻击竞争对手的产品不要主动涉及竞争对手产品

要相信自己的产品进行产品比较塑造独特的优势、巧妙展示产品卖点展现产品的优势和卖点

满足客户的情感需求需求总以为产品销售出去就是终点，可是客户为何总是要求多多，而且无法给我们满分？再进一步了解他们的内心，原来他们还有另一种需要。我们还要想方设法：满足客户的情感需要。

好服务更舒心想尽办法为客户解决问题，这就是优秀服务之道。每一位销售人员都要谨记服务5S原则：01速度(SPEED):包括物理上的速度，也包括行动上的速度。02微笑(SMILE):包括健康、体贴、心灵上的宽容。03诚意(SINCERITY):这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。04机敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备05研究(STUDY):要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。06

用情感栓牢客户#2022

第四章如何处理客户异议从接近客户、调查、产品介绍、提出建议到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理技巧，你越能冷静，坦然的处理客户的异议，每化解一个异议，就摒除了您与客户之间的一个障碍。您就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户拒绝开始的。

客户总是提出异议客户异议是指客户对销售人员的不赞同、质疑或拒绝。例如，销售人员去拜访客户，客户说没时间；销售人员询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；销售人员向他解说产品时，客户带着不耐烦的表情等等，这些都称为异议。

产生异议的原因客户本身的原因情绪