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202X市场营销策划上海清华科睿实业有限公司2004年1月

北京脉动商务管理咨询有限公司专注于市场营销与销售、人力资源管理、领导力与管理实务操作的咨询与培训服务，这主要是基于这样一个思想：PeopleDevelopment——让我们的客户与我们的员工不断发展与成长。北京脉动商务管理咨询有限公司拥有超过20位从事管理工作10年以上的咨询顾问与培训讲师，他们大都在跨国公司或国内知名公司企业拥有或曾经拥有中高层管理职位。客户涉及行业电信与IT石油石化政府组织银行高校……公司介绍

电话：010–88377310，88389410传真：010–88389410电邮：网址：地址：北京市海淀区增光路30号汉帝商务会馆4013室，1000370103020405公司联系方式

张先生，专业培训师，曾担任外资快速消费品行业及Internet公司销售部门的主管。拥有十多年丰富的国际及国内名牌公司行销实战及团队管理经验。在各企业任职期间，积极推动学习型组织，根据公司目标及团队自身演变的不同阶段，编排培训计划并逐项实施，使团队始终保持专业和活力。01先生的授课方式为高互动性、解决问题式、可操作性强；针对营销及服务团队提供实战销售技巧、客户服务管理、客户关系管理、渠道管理、促销与推广策略、区域市场管理等以营销与销售为核心展开的系列培训课程。0203讲师介绍

心态与思维方式—力量之神or魔鬼？01市场营销的基本理念02对客户的理解03优质客户服务04客户关系管理05渠道与终端建设06课程纲要

STEP4STEP3STEP2STEP1学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人业绩心态与思维方式—力量之神or魔鬼？

环境技能知识行为态度环境

标准化市场营销的基本理念市场营销学中产品的含义产品的三个组成部分企业利润的来源产品（服务）清单竞争壁垒=不断创新+优质服务+CRM12345

顾客从我们手里买走的是什么？

营销整合战术现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略定价价格调整商品战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发促销战略广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销通路战略代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略营销目标定位战略市场渗透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-14C整合

销售计划的制定与实施顾客选择我们的产品实地执行市场沟通铺市网点陈列销量品牌定位试用及忠诚市场细分促销宣传品陈列设计陈列位置生活观念产品好处竞争信息市场推广战略

机会和问题竞争地位目标选择市场定位销售计划制定过程与考虑因素市场调研SWOT分析目标市场细分目标市场市场定位数字化市场目标市场细分市场占有率、销售量、销售利润率优、劣势内部环境消费行为竞争状况社会环境

少多小大对利润/量的影响资源投入优先顺序-渠道与特殊通道

销售计划失效或失败的原因3421规划设计过程执行0

谁是顾客？01顾客有几种细分方法02如何认识并了解顾客的不同需求03顾客需求综合分析与管理04顾客需求变化特征05顾客购买决策过程06对客户的理解

谁是顾客？顾客是：上帝苯蛋老师认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例；美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”

对顾客进行战略上的思考并非所有的客户都是有价值的问题：客户是谁？每类客户对公司的价值？各类客户的盈亏平衡点？客户的过去、现在和潜在价值“客户”价值的定义/标准？客户关系的货币和非货币价值

顾客有几种细分方法？营销学中的市场与顾客细分-内外部-贡献-购买意愿与素质-内/外在价值型-价格与价值导向-需求层次市场细分对企业经营的指导CRM在工作中的辅助作用-交接-壁垒

拜访目的行动计划预期结果

支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析

01因为有需求，所以有企业、产品与服务02不同的客户有不同的需求03同一客户在不同时间的需求可能不一样04客户的需求是运动、变化的05客户需求可以被激发而产生06需求有隐性的07需求有层次划分顾客的不同需求如何认识并了解

服务营销的实质分析01优质服务的四个步骤?02是顾客满意？03顾客满意与忠诚04保持顾客忠诚度的要素05以顾客为中心的战略——真实一刻?06对顾客进行战略上的思考07优质客户服务

优质服务的四个步