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演讲与口才第3章

演讲与口才

第三章口才艺术

第一节推销的口才艺术

推销的含义

推销是指企业营销组合策略

中的人员推销，即企业推销

人员通过传递信息、说服等

技巧与手段，确认、激活顾

客需求，并用适宜的产品满

足顾客需求，以实现双方利

益交换的过程。

{1、推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决

需求、满足需求的过程。

{2、推销是买卖双方均受益的公平交易活动。

{3、推销是一个系统的过程。

{4、推销是信息成功传递的结果。

推

销的

分类

A广告推销

人员推销B

AIDA模式也称“埃达”公式，是国际推销专家海英

兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式,是

西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一

个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产

品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这

样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，

达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为

Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；

D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，

即促成购买。

爱达推销模型图

一

引起顾客注意

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面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力

“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾

客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是

白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢?

唤起顾客兴趣

假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推

销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。

推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然

没有结果。有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的

产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什

么?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。

唤起顾客兴趣

许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需要”的

最好方法是向顾客问问题。亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录

音的需求程度：“贵公司在午餐时间有人守着吗?”“周末，有人

值班吗?”“贵公司有没有驻外的推销办事处?”等等，这些问题都涉

及到“联络”的问题，而录音可以在“无人值班”时，留下对方的

“话”，以便尔后“答”，使公司的业务在l天24小时内都可以进行，

以免耽搁或遗漏业务。

引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个

阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能

引