专业零售销售技巧.ppt

专业零售销售技巧张胖子谈谈销售杭州华力电脑集团内部培训资料

我们的销售定义我想：我们不应是看店的或是应上门的顾客要求而扮演的“商品搬运工〞。因为，我们的企业经营策略是：销售优质的商品、提供完善的效劳、追求合理的利润，以持续开展而达永续经营的理想。杭州华力电脑集团内部培训资料

专业导购销售前的准备杭州华力电脑集团内部培训资料

销售前的准备是让自己的销售活动效率提高以导向成功之事前行为的总称。杭州华力电脑集团内部培训资料

购置的决策过程确认问题收集讯息预选评估决策确定购置商品内在自发或外来刺激引发需求来自商业媒体，公众报导及人际关系或自我经验对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购置意愿购置行动杭州华力电脑集团内部培训资料

购置心理-感到满意购置行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客SatisfactionActionMemoryDesireInterestAttention杭州华力电脑集团内部培训资料

长期的准备本公司及业界的根本知识本公司的经营政策与销售方针本公司与其它公司的产品知识销售技巧〔接洽技巧〕广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪杭州华力电脑集团内部培训资料

优秀的零售业务代表优良的品性感性的心清晰的头脑健康的身体标准的行为稳定的情绪端正的仪表杭州华力电脑集团内部培训资料

卖场第一印象进门前周边环境橱窗陈列焦点广告卖场外观名称设计招牌设计出入口设计杭州华力电脑集团内部培训资料

卖场第一印象进入后商品陈列及购物动线环境与装饰灯光及色彩声音与气味室温与通风地板及墙面接待人员—情绪与行为杭州华力电脑集团内部培训资料

卖场即为猎场出入方便陈列丰富熙熙攘攘不受纠缠杭州华力电脑集团内部培训资料

销售道具准备商品型录〔报价单〕演示工具相关新闻的复印件促销小礼品样品〔让用户摸〕笔记用具还有……杭州华力电脑集团内部培训资料

检查仪容杭州华力电脑集团内部培训资料

销售前的准备——待机Standby!待机时间的长短，往往与商品的价格成正比杭州华力电脑集团内部培训资料

待机的原那么站在规定的位置保持良好的姿态整理或检查商品时以顾客为念，保持警觉积极行动，引起顾客注视其他方式的销售活动回访接听热线杭州华力电脑集团内部培训资料

专业导购接近顾客技巧杭州华力电脑集团内部培训资料

“接近〞的定义由接触进入“商品销售〞的一段衍接过程杭州华力电脑集团内部培训资料

“接近〞的重点掌握接近时机建立信任以合宜的接近手法及标准的接近交谈来提升客户的注意和兴趣杭州华力电脑集团内部培训资料

掌握接近时机当他的视线与你接触时当他注视特定的商品时当他的手触摸商品时当他似乎在找寻商品时当他放慢或停下脚步时当他与同伴讨论商品时什么是最适宜的时机？杭州华力电脑集团内部培训资料

建立信任的重要前轮后轮人际关系方向产品知识动力杭州华力电脑集团内部培训资料

让别人喜欢你人人以自我为中心，重视客户，讨好请保持微笑记住客户的名字谈谈客户感兴趣的问题优美的谈吐适当的赞美去看看卡耐基著作?人性的弱点?杭州华力电脑集团内部培训资料

标准“接近顾客〞程序肃服装、看准对象，以愉悦且自信的态度接近“他〞，不因视线接近而转移，至“他〞面前二、三步后停止，鞠躬并致意“欢送光临〞，再……杭州华力电脑集团内部培训资料

标准“接近顾客〞程序递上你的名片，与他作暖身式的交谈，迎合他的兴趣或关心的话题，拉近彼此距离；及时切入主题……杭州华力电脑集团内部培训资料

标准“接近顾客〞程序技巧地询问他的需求、对商品的期望、价值观等……找出客户的需求杭州华力电脑集团内部培训资料

“接近〞 询问的型态扩大询问法：让客户自由发挥……限定询问法：限定客户答复的方向杭州华力电脑集团内部培训资料

“接近〞询问的方向何人Who何物What何地Where何时When为何Why如何Howto多少Howmuch杭州华力电脑集团内部培训资料

询问技巧调适谈话气氛判别销售对象记得销售对象身份由广泛而渐狭窄扩大询问法：任其发挥，寻找差距限定询问法：导引需求或表赞同杭州华力电脑集团内部培训资料

倾听技巧是倾听而不是听如果你不会……你很可能一无所获！杭州华力电脑集团内部培训资料

倾听技巧注意肢体语言眼神……记笔记“抛砖引玉〞的回应杭州华力电脑集团内部培训资料

顾客鉴别目标明确型目标模糊型目标待订型闲逛参观型杭州华力电脑集团内部培训资料

顾客鉴别顾客类型基本特征其他特征接待方式冲动张飞型急燥缺乏耐性容易做决定也经常突然停止购买优柔寡断型考虑再三，唯恐差错经常请销售员作建议或角色对换疑虑思考型常需经慎重考虑方作出决定怀疑销售员的话，不喜受人支配防止过多的建议或销售，迅速接近，