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置业顾问实战手册

目录

角色篇

第一章概述(6)

第一节我是谁一一置业顾问的定位(6)

一、企业象的代表(6)

二、企业经营理念的传递者(6)

三、客户置业的顾问(6)

四、投资理财的专家(7)

五、客户的朋友(7)

六、将客户意见向企业反馈的媒介(7)

七、市场信息的搜集者(7)

第二节我面对谁一一置业顾问的服务对象(7)

一、置业顾问对客户的服务(7)

二置业顾问对企业的服务(8)

第三节我的使命一一置业顾问的工作职责及规定(9)

一、常规工作职责(9)

二、营业前准备工作及售楼部平常工作(9)

三、展销会及其他环节工作职责、规定(10)

第二章置业顾问的基本素质(11)

第一节我要理解的一一专业素质的培养(11)

一理解企业(11)

二、理解房地产业与常用术语(11)

三、理解客户特性及其购置心理(12)

四、理解市场营销有关内容(12)

第二节我要培养日勺一一综合能力规定(12)

一、观测能力(12)

二语言运用能力(12)

三、社交能力(13)

四、良好品质(13)

第三节我要根除日勺一一置业顾问应克服的痼疾(15)

一、言谈’则重道理(15)

二、喜欢随时反驳(15)

三、谈话无重点(15)

四、言不由衷日勺恭维(15)

五、懒惜(15)

第三章置业顾问的仪容仪表与行为规范(16)

第一节我穿我戴一一置业顾问仪容仪表(16)

一、女性(16)

二、整体规定(17)

第二节我言我行—一置业顾问行为举止(17)

一、站姿(17)

二、坐姿(17)

三、动姿(18)

四、交谈(13)

服务篇

第一章服务规范规定(21〉

第一节来电接待规定(21)

一、来电接待礼仪(21)

二、接听重点信息的掌握(23)

三、注意事项(24)

第二节来访接待规定(24)

第二章现场销售的基本流程及注意事项(28)

第一节迎接客户(28)

第二节简介产品(28)

第三节购置洽谈(29)

第四节带看现场(29)

第五节暂未成交(29)

第六节填写客户资料表(30)

第七节客户追踪(30)

第八节成交收定(31)

第九节定金补