药品销售技巧培训.ppt

关于药品销售技巧培训第1页，共29页，星期日，2025年，2月5日真实案例第2页，共29页，星期日，2025年，2月5日高毛=顾客满意度失眠失去信心第3页，共29页，星期日，2025年，2月5日我们销售的不单单是药品

是服务和专业我们的销售技巧不够第4页，共29页，星期日，2025年，2月5日思考问题同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？销售能力是天生的还是后天？如何提升？第5页，共29页，星期日，2025年，2月5日销售技巧吸引注意-----向顾客展药品/介绍小册子(Capture-----让顾客触摸药品Attention)-----让顾客作配搭提高兴趣-----简略介绍药品的特性,优点及好处(Arouse-----列举其他顾客购买的例子Interest)加强欲望-----强调药品如何配合顾客独特需要(Reinforce-----强调药品的畅销程度Desire)-----强调牌子著名或因畅销而随时售完确定行动-----主动询问顾客要哪种药品(Ensure-----主动介绍其他配衬药品Action)第6页，共29页，星期日，2025年，2月5日销售动机分析什么是销售动机？简单地说是顾客的需求。最常见的有三种动机：疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机第7页，共29页，星期日，2025年，2月5日第一种：是疾病动机-----“我头痛”、“我要治感冒的药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”……都是明确的疾病，所以来买药。第二种：是成分（功效）动机-----这种情况不多，但仍然是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧药”、“我买补血的药”……注意，不仅仅是说成分，有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来买药的。第三种：是品牌动机-----这是最常见的表达方式，“我要买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……”，这是专指一种药买的，这样的表达十分明确。销售动机分析第8页，共29页，星期日，2025年，2月5日销售动机分析每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略a)由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。b)如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失败的。第9页，共29页，星期日，2025年，2月5日销售动机分析--疾病动机a)顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什么样的产品。b)因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。c)从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据。d)当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要特别的提到。第10页，共29页，星期日，2025年，2月5日销售动机分析--成分动机1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。2、成分（功效）是明确的。a)顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。第11页，共29页，星期日，2025年，2月5日销售动机分析--成分动机b)可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优秀等方式。c)必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头孢克洛和头孢克肟；布洛芬和对乙酰胺基酚等。d)特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书第12页，共29页，星期日，2025年，2月5日销售动机分析--品牌动机1、顾客对治疗相关知识缺乏；2、有良好的过往经验或口碑；3、换---必须从专业角度说服。a)这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明确的牌子。b)但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相关知识是缺乏的。c)当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口碑，因此，我们要考虑如何来调整了。如果要给他推荐其他的品牌，如何做：第13页，共29页，星期日，2025