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客户性格特质与应对模式服务营销胡军电销课程系列控制亲和发表/反驳发问/倾听

性格特质与应对模式-猫头鹰型喜询问具体细节要求数据、证据希望有安全保障理性、服从权威性格特质-寻求细节者(分析型)提供直接数据和证明(但不要太多,否则会掉入分析中)表达精炼、言之有理、语速适中，切忌罗索加强正反面论述不要用强势，逼迫当场立即做决定多加引用权威专家论证自己的观点应对模式服务营销胡军电销课程系列

性格特质与应对模式-老虎型说话开门见山不考虑别人感受喜主导事物,不喜欢受影响或主导做事直截了当，下决定快性格特质-寻求结果者(驱动型)言简意赅，直指要点反应速度快需展现权威及自信提出具体方法(不可太多),供其选择表达直接说明对方利益应对模式服务营销胡军电销课程系列

性格特质与应对模式-无尾雄型仔细倾听,但决策缓慢,常不置可否不喜人际冲突，不善拒绝性格特质-寻求和谐者(温和型)表达速度较慢,语调中带有浓厚的感情以关心及协助的姿态提出建议,并协助下决定要当场下决定，否则会徒劳无功善用理解、认同及赞许方式,以赢得信任应对模式服务营销胡军电销课程系列

性格特质与应对模式-孔雀型表达清晰，滔滔不绝追求开心，畅谈情绪化，重感性对不喜欢的事会顾左右而言他性格特质-寻求刺激者(表达型)倾听，并从认同中不断引导到结论充满热情及感染力的表达需多用赞美创造良好氛围，满足感性需求善用情景引导法增加煽动性应对模式服务营销胡军电销课程系列

大客户销售人员的特质对行业市场的了解单击此处添加文本具体内容对目标细分市场的了解单击此处添加文本具体内容对本公司产品的了解单击此处添加文本具体内容找到使用该产品的消费者的需求服务营销胡军电销课程系列

服务营销胡军电销课程系列01单击此处添加正文。找到该产品的卖点02单击此处添加正文。能够吃苦、同时会思考03单击此处添加正文。诚实得体的工作技巧04单击此处添加正文。良好的沟通能力05单击此处添加正文。成熟的心理素质06规划能力总结反思能力

服务营销胡军电销课程系列设计目标的能力达成目标的主观能动性知识的学习原则性策划能力自律能力适应环境的能力公关能力

服务营销胡军电销课程系列情绪调节能力执行能力提出问题的能力分析问题的能力解决问题的能力心理承受能力推销的技巧掌握拜访的频率

开发潜在客户服务营销胡军电销课程系列缘故法陌拜法转介绍法（现客户、老同事）信函法（新特点）电话法（不挂线）广告法（效果）吸引法（超女）影响力法（职务）品牌法

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赢得客户的青睐胡军电销课程系列了解客户的购买心理追求快乐与实惠的统一了解客户的购买价值观了解客户的需求是服务与产品的综合体谁满足客户需求谁赢得客户服务营销

13服务营销胡军电销课程系列赢得成交（促成）一、启发客户：打通客户的思想障碍提出可信性的建议使用热切的语调换新词重提旧建议利用人的期盼心理促使客户主动地自愿地做出决定用行动启发客户直接启发和间接启发正面启发和反面启发“软”与“硬”的双重启发

14服务营销胡军电销课程系列二、促成的几种方法：假设成交法激将法二择一法诱导法行为促成法举例法综合促成法

15服务营销胡军电销课程系列三、促成的技巧：顺其自然利用情感利用客户的从众心理趁热打铁重复激发客户的购买动机一次促成的技巧多次促成的技巧

16服务营销胡军电销课程系列四、促成的注意事项：选择合适的位置事先准备好资料让客户有参与感制造一对一的促成环境促成失败时努力创造复访机会请对方介绍新的客户祝贺对方绝对不可慌张不讲多余的话不要过于表露喜悦神色不可争辩求胜不可过于退让及时告退制造问题避免急噪避免面露不悦之色避免不了解对方