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销售管理制度

?一、总则

1.目的

为了规范公司销售行为，提高销售团队的工作效率和业绩，加强销售过程管理，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本销售管理制度。

2.适用范围

本制度适用于公司销售部门全体员工，包括销售经理、销售代表、销售内勤等。

3.基本原则

以市场为导向，满足客户需求，不断提升公司产品的市场占有率。

诚实守信，合法合规经营，维护公司良好形象。

团队协作，充分发挥各岗位的职能作用，共同完成销售任务。

激励与约束并重，建立科学合理的绩效考核体系，充分调动员工的积极性和主动性。

二、销售组织架构及职责

1.销售部门组织架构

销售经理

销售一组

销售二组

销售三组

销售内勤

2.各岗位职责

销售经理

全面负责销售部门的管理工作，制定销售策略和计划，并组织实施。

负责销售团队的建设和管理，包括人员招聘、培训、绩效考核等。

分析市场动态和竞争对手情况，为公司产品研发、市场推广等提供决策依据。

负责客户关系的维护和管理，协调解决客户投诉和问题。

完成公司下达的销售任务，确保销售目标的实现。

销售代表

根据销售经理制定的销售策略和计划，开展客户开发和销售工作。

深入了解客户需求，向客户介绍公司产品和服务，提供专业的解决方案。

负责与客户进行商务谈判，签订销售合同，并跟进合同执行情况。

收集客户信息和市场反馈，及时向上级汇报。

协助销售内勤做好销售数据统计和分析工作。

销售内勤

负责销售订单的接收、录入、审核和跟踪，确保订单准确无误地执行。

协助销售代表做好客户信息的整理和归档工作。

负责销售数据的统计和分析，定期向上级汇报销售业绩情况。

协助销售经理做好销售团队的日常管理工作，如办公用品采购、会议组织等。

负责与其他部门的协调沟通，确保销售工作的顺利进行。

三、销售业务流程

1.客户开发

市场调研

销售团队应定期进行市场调研，了解行业动态、市场需求、竞争对手情况等，为客户开发提供依据。

潜在客户筛选

根据市场调研结果，筛选出潜在客户名单，并对潜在客户进行初步评估，确定重点开发对象。

客户拜访

销售代表按照制定的拜访计划，对潜在客户进行上门拜访或电话拜访。拜访前要充分准备，了解客户基本情况，准备好公司产品资料和解决方案。拜访过程中要注意沟通技巧，建立良好的客户关系。

客户跟进

对拜访过的客户进行跟进，及时了解客户需求变化和反馈意见。对于有合作意向的客户，要持续保持沟通，推动合作进程。

2.销售谈判与合同签订

商务谈判

销售代表与客户就产品价格、交货期、付款方式、售后服务等条款进行商务谈判。谈判过程中要坚持公司利益原则，同时充分考虑客户需求，寻求双方都能接受的解决方案。

合同起草与审核

谈判达成一致后，销售内勤负责起草销售合同，并提交销售经理审核。销售经理要对合同条款进行严格审核，确保合同内容合法合规、准确无误，避免潜在风险。

合同签订

审核通过的合同，由销售代表与客户签订。签订后的合同原件交销售内勤存档，销售代表和销售内勤各留存一份复印件。

3.订单执行与发货

订单录入与审核

销售内勤收到客户订单后，及时录入系统，并进行审核。审核内容包括订单信息的完整性、准确性、客户信用状况等。

生产安排

审核通过的订单，销售内勤及时将订单信息传递给生产部门，生产部门根据订单要求安排生产计划。

发货通知

生产完成后，销售内勤通知销售代表货物已准备好，销售代表负责向客户发送发货通知，告知客户发货时间、预计到货时间等信息。

发货操作

销售内勤根据发货通知，安排物流发货，并跟踪物流信息。发货后及时将物流单号告知销售代表和客户，以便客户查询货物运输情况。

4.售后服务

客户反馈处理

销售内勤负责收集客户反馈意见，及时将客户反馈信息传递给相关部门。对于客户投诉和问题，要积极协调解决，确保客户满意度。

售后服务跟进

销售代表负责跟进售后服务情况，及时了解问题解决进度，并向客户反馈。对于需要现场服务的客户，要协调技术支持人员及时前往客户现场处理问题。

售后服务记录与分析

销售内勤对售后服务情况进行记录和分析，总结客户常见问题和解决方案，为产品改进和客户服务优化提供参考依据。

四、销售业绩考核与激励

1.考核指标

销售额：考核销售团队完成的销售金额，是衡量销售业绩的核心指标。

销售利润：考核销售产品所实现的利润，反映销售业务对公司盈利能力的贡献。

销售增长率：考核销售业绩的增长情况，体现销售团队的市场拓展能力。

客户开发数量：考核销售代表新开发客户的数量，反映销售团