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台式营销培训案例

一、业务员理念

业务员的标准：

1.有尊严，而又有高收入的生活。

2.有意，又能够作为终生的事业。

3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。

4.明确自己的计划，努力去达成。

5.遇难不退缩，坚持到底。

•对行业的认识，最动荡的最稳固

6.用你的热忱，亲与力认识更多的人。

•越自信的人越有吸引力，从自己的形象表达产品的价值

•不要把别人的差形象强加于你的身上，表达同类行业的差距

・我一定会比别人做得更好，自信心的表达

•行业、商机、品味与人性

・购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大

7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

•主动地迎合市场

,由买方提供的商情

•不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

8.积极主动，乐观进取。

•乐观、达观的态度

9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。

•尽心，要提醒

•尽责，要反馈

10.永远抱有服务的热忱。

11.财富的累积一一理财观念。

•花钱是为了赚钱

理念：

1.拳击场上，不可能由于你是一个新手而对你手下留情。

2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。

3.选择你所爱的，爱你所选择的。

4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一

番新局面。

5.我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。

6.没有离开的客户，只有离开的业务员。

7.20%的人有80%的财富。

8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。

9.我们一无所有，但我们务必制造一切。

（不要与别人相比，关键在于突破自己）

二、客户的认识与分类

（一）客户分析

1、需求

2、能力

3、决定权

（二）如何推断一个真正的客户

名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、着、言谈、举止、行

为、交通工具、通讯工具

（三）客户分析及应对秘诀

“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难应付的顾客都有

一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。

一、理智稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予

疑点，必全面究问。

应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：由于过分小心，竟至于喋喋不休，大小情况都在顾虑之中,

有的时候甚至离题甚远。

应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。

三、沉默寡言型

特征：出言慎重，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

应对原则：要熟悉他实际的需求；切忌自说自话。

四、感情冲动型

特征：天性兴奋，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。

应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激

将法。

五、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。

应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

六、盛气凌人型

特征：趾高气扬，下列马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。

应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。

七、求神问卜型

特征：决定权操纵在“神意”或者“巫师”手中，十分迷信。

应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；

买通“巫师”或者风水先生。

八、艮首艮尾型

特征：购房经验缺乏，易做出决定。

应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。

九、神通过敏型

特征：容易往坏处