培训机构招生营销9说（2）：利用AIDA模型，玩转地推新模式.pdf

编辑导语：教育培训机构若想获取一定流量，除了抓住线上流量运营渠道，线下营销推广

也很重要，地推是其中一种方式。那么，针对中小型培训机构，地推应当如何开展呢？本

篇文章里，作者结合AIDA模型，总结了培训机构有效地推的方法策略，一起来看一下。

90%的培训机构做地推，投入大量人力物力，产出却很少。

很多校长跟我说地推难，我概括了一下，这种“难”大概体现在2个方面。

其一，没效果。发了10000张传单，联系过来的家长不到30个。

其二，有隐患。找兼职做地推，兼职为了完成指标、多拿收入，不跟机构沟通，就给出一

些不实承诺，等家长找来要兑现承诺，需花费大量时间、精力、财力成本去应对，且这些

家长，转正价意向普遍较低，用大量精力维护低质量客群，是对人力成本的极大浪费。

但地推仍是机构营销的必选项：对于深耕周边3-5公里生意的培训机构来说，地推具有启

动成本低、获取用户真实、投放精准的特点，而且能更好接触周边家长。

我看了很多关于“培训机构如何做好地推”的文章，要么很碎片化，只讲话术之类的单个

细节，难以帮助机构形成系统的地推方案；要么很庞大，围绕前期调研、兼职培训等全系

列展开，更适合大校，而不适合学员规模500以内的中小培训机构。

我将围绕地推的目的、方法逻辑、操作执行3个方面，来梳理如何做好地推。这套方法更

适合学员规模500以内的机构、做高品质客户的营销和运营，那种大量投放1元课的广

告，打一个大炮炸到更多人，再从大海里来捞鱼式的广撒网式的做法，需要高额金钱和人

力成本，并不适合我们中小型的机构。

我们要做的，是个小漏斗，筛选出高质量用户，通过精细化运营，让后续的转化率、续费

率、转介绍率也能有保障。

一、明确地推目的

培训机构的地推，很难跳过了解、信任的环节，直接让初次接触的家长马上成交，这是品

牌力、用户成本、使用场景决定的：

品牌铺垫：机构往往没有经过大量广告投放，很多地推接触的家长，是第一次跟我们接触

，需要建立信任；用户成本：课程不是快消品，正价课程价格在八十到几百每课时不等

，购买课程，家长需要付出金钱、孩子需要付出时间，机会和时间成本大，对最终的结果

也会更重视，家长的决策周期会比较长；使用场景：家长孩子需要付出额外的时间来上

课，尤其是对素质教育来说，非刚需。

所以，这决定了地推的最终目的不是购买，而是：

为你的用户池蓄水，增加优质意向用户；更好地了解家长需求，留下好的第一印象。

所以，在地推这一步，最主要的任务是建立联系：让家长留单、加微信；在某些面对面沟

通的情况下，家长有付费的意愿，那么可以收取试听课的定金，抵扣课程费用。

二、地推AIDA模型

地推是营销活动的一种，一个成功的营销活动，需要会利用人的心理设计好4个环节：

1.Attention：引起注意

走在街上，别人如果递给你一张传单，很少会多看一眼，但如果递过来的是一面镜子呢？

我有个朋友曾给一个美术机构出过宣传单的创意，在纸张的正面粘贴镜面纸，接到单页的

效果，跟接到镜子类似。镜子上有一句广告语，大概是：xx天，让你画得跟真的一样。背

面是机构的课程、优势介绍，和一个大大的二维码，这个单页获得的来电咨询效果，比普

通单页好了十几倍。

利用反常性来设计地推的物料，是引起注意很好的办法。

2.Interesting：激发兴趣

引起注意之后，就要激发他的兴趣，吸引他更深入地了解。最好地激发兴趣的点，是切中

他的需求。

如何了解家长的需求、你的机构怎样满足他的需求，可以看看我在《培训机构招生营销9

说（1）：文案先写对，再写好》里提供的方法，其中举例的钢琴课广告语“学钢琴的孩

子不会变坏”，就切中了家长内心的真实需求，让家长更有兴趣去了解机构的钢琴课。

3.Desire：勾起欲望

只有兴趣，还不够，你还需要告诉他，行动能带来的明确而具体的结果是什么：加了你的

微信，能获得什么？付了试听课的定金，能获得什么？

“3分钟掌握100个单词”，会让考四六级的人更有购买的欲望。

除了明确结果之外，人还有从众心理，“大家都在做，不做就亏了”，也是激发行动欲望

的重要因素。

4.Action：促成行动

最后一步，就是促成行动了。

这里要减少两个负担：一是行动的负担，比如加微信，要能快速找到二维码，如果付款，

则要减少付款的流程。

其二是减少行动的心理负担，你可以告诉他，不是加了微信或者留下联系方式就一定要付

费买课，也不是上了体验课就一定要转正价课，比如舞蹈机构，可以告诉他，体验课能让

孩子完整地学完一只舞蹈。

三、利