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《国际商务谈判》

课程代码：（0186）

;第1章国际商务谈判概述;（一）谈判

是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

（二）商务谈判

主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

（三）国际商务谈判（案例）

是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

;;;;;（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

①以经济利益为谈判的目的；

②以经济利益作为谈判的主要评价指标；

③以价格作为谈判的核心。

(二)国际商务谈判的特殊性：

①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

②应按国际惯例办事；

③国际商务谈判内容广泛；

④影响谈判的因素复杂多样。;(1)按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类。

①个体谈判。

②集体谈判。

关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

(2)按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类。

①双方谈判。

②多方谈判。

(3)按谈判双方接触的方式来划分谈判的种类。

①口头谈判。

②书面谈判。

书面谈判只适用于交易条件比较规范、明确、内容比较简单，谈判

双方彼此比较了解的情况。;(4)按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类。

①主场谈判。

②客场谈判。

③中立地谈判。

(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分。

①让步型谈判法。

是指谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签

订一个皆大欢喜的协议。在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让

步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。

②立场型谈判法

是指谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的

竞赛中，立场越强硬，最后的收获也就越多

③原则型谈判法--原则型谈判法是一种既理性又???有人情味的谈判（单选）

是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待，尊重对方的基

本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双

方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定

;让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较;(6)按谈判的内容不同来划分谈判的种类。

①投资谈判。

是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所

及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资

项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关

系所进行的谈判。

②租赁及“三来一补”谈判。

③货物买卖谈判。

商务谈判中数量最多的一种谈判是货物买卖谈判。

④劳务买卖谈判。

⑤技术贸易谈判。

⑥损害及违约赔偿谈判。;（1）今后与对方继续保持业务关系的可能性。

如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。

（2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。

如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实

要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。

（3）该笔交易的重要性。

如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。

（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。

如果谈判的花费很大，在人力、物力、财务上支出较多，谈判时

过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判

法。;（1）平等互利原则。

（2）灵活机动原则。

（3）友好协商原则。

（4）依法办事原则。;;;如何把握灵活、机动原则？

80年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼见谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹喟道：“ItmakesmecrazyIwilllosemyjob，”（我无路可走，精神要崩溃了，要丢饭碗了）。这时，我们向一位通晓中外双方经济法的专家咨询。;这位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识