推销的概念和特点.pptxVIP

一、推销的概念推销指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法与技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为、达到双赢的活动过程。

推销是一个活动过程01双向沟通的过程（传递信息、反馈信息）02从卖者向买者手中转移的过程（说服购买、接受商品）03提供服务的过程（技术、咨询）04卖者与买者之间的感情交流的过程05推销的要点

推销的要点推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。

让我们看看下面这个例子：A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。

“是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”01“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”02看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。03生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。04

在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。123推销的要点

01销售实例：02去市场买青椒，你会问：“老板，青椒辣不辣？”03卖青椒的一般是三种答案：04第一种答案是：辣。05第二种答案是：不辣。06第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？07如果你是老板，你会如何回答？

第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。05第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。03其实你有没有想过，还有第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。01第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%04第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。02

推销的要点推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。

推销信息01推销品02推销人员03推销对象04推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素05二、推销的要素

推销人员是企业与顾客间的桥梁。01推销自己02推销观念如：少儿家庭教育理念03推销知识04推销所代表的企业如：玫琳凯05推销商品核心卖点06推销服务07推销的要素

推销对象是接受推销的主体01研究推销对象的购买特征02掌握推销对象的潜在需求03推销的要素

【洗人机】洗人机利用超声波原理可自动清洗身体。用户进入清洗舱内，设定温度后，洗人机会先把温水喷洒在用户身上，这一过程持续5分钟。然后它会充满热水，为用户提供3分钟的按摩浴。最后，超声波洗人机生成的气泡将把皮肤上的灰尘带走。等待一分钟后，该机器会自动将你烘干\

01推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础。02推销品的概念03推销品主要包括商品、服务和观念04三者的关系推销的要素

整体产品的三个层次：核心产品打孔机：实现钻洞的功能。0403比如化妆品：满足人们对美的需求；概念：产品给顾客带来的基本效用或利益。0102核心产品观念的作用：帮助推销员理解顾客的真实需求。

01一条街上有三个水果店。05没想到老太太一听，竟扭头走了。03店主见有生意，马上迎上前说：02一天，有位老太太去买水果，她来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”04“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？06

21老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”“啊”老太太应道。于是老太太买了一斤酸李子就回去了。第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还