培训的信任和建立信任的模型.pptxVIP

尊重人力资源同事辛苦付出06珍惜公司给与培训福利待遇05理论联系实际课后尝试运用04小组成员积极发言认真演练03结合日常工作进行探讨研究02突出实用的销售方法和技巧01讲师期望

四个阶段以及对客户的迎合能力。目的—介绍一套专业销售理念-----销售过程中的具备哪些知识和技巧；向大家描述销售中的四个阶段以及销售的工具。过程—探讨我们销售中的挑战，了解我们应该法，扎实销售的基本功，为今后提升销售能力做准备。收益---帮助大家建立正确的销售理念和销售方单元一：PSD课程概述P4

面对挑战的销售态度P7--客户导向关心客户的需求—避免一上来推销产品，让客户感受你对他的关心，从而认可你问客户适当的问题—全面了解客户需求，做好充分的准备工作提供和客户需求相关的解决方案—有针对性的提供你的产品和方案，帮助客户解决业务中的问题显示诚恳和正直的品行—客户通过你认可你的公司，树立良好的口碑，你办事，我放心自我调整销售心态—没有不丢单的销售人员，好的销售就是更有耐心、更细致

“顾问式销售”模型，四个缺乏掌握关系态度缺乏信任建立信任缺乏了解发掘需求缺乏满意巩固信心缺乏帮助有效推荐1、为什么相信你和公司2、你清楚客户为什么要购买怎样买吗3、你的产品和方案行吗4、买了会不会出问题啊

1.获得信任专业销售流程2.探知需求3.达成需求共识4设计推荐策略5呈现方案6处理异议7获得成交8.售后支持建立信任发掘需求有效推荐巩固信心顾问式销售方法加强关系，提升业绩！

销售有个性但也有共性1销售的开始阶段要练好基本功2SALES应该是业界最优秀的3分享我对该门课的看法单元一：课程总结P13

目的—了解建立信任的技巧和方法01过程---感受缺乏信任对销售的影响，学习建立信任的技巧和方法02收益---识别缺乏信任的障碍，通过建立信任的方法的运用，消除沟通交往障碍，快速建立信任03单元二：课程概述P3

万事开头难，我们和客户之间始终有压力关系压力—日常接触时，由于陌生而产生的彼此不舒服和紧张的感觉（讨论表现）任务压力—我们和客户共同进行一项工作时，彼此感到的解决问题达成共同结果的迫切程度（讨论表现）（这个任务不是我们的QUOTA）销售中我们面临的两种压力P4

时间/压力模型P4-5高成效区域

信任感模型P7信誉设身处地信誉+设身处地 =信任感你的表现带给客户的对你工作能力的信任感觉你的换位思考带给客户的对你人品的信任感觉

信誉模型P8-11，详解A设身处地B会面意图C共通点D专业形象E办事能力F总结：此四点相辅相成、持续不断、会面意图最重要

?外表专业—衣着、仪容（举投标的案例）?举止专业—目光、握手、交换名片、坐站姿、送礼物、不卑不亢、避免小动作（现场演示）?言语专业—问候、称呼、介绍、告别道谢、普通话、语调语速适中、避免口头语、避免攻击对手、避免过于谦虚、避免否定公司、避免随意承诺、避免争执、避免居高临下词语、避免打探隐私、避免性别歧视、避免不懂装懂、避免没话找话、避免随意换话题，避免大谈别人不感兴趣话题?过程专业—提前预约、守时、材料准备充分-产品资料、报价单、公司介绍、成功案例、样品样机、小礼品（举华江的例子）信誉模型—“专业”形象

?超出预期—对客户没有提出的要求或遇到的困难能及时发现并在能力许可的情况下帮助解决（案例：农党请客，给客户买牙疼药、送客户存储卡）04?响应能力—对客户提出问题的响应的态度和速度，以及处理问题的结果带给客户的满意程度-服务问题、价格问题、质量问题、供货问题、客户活动、个人需求（帮人买电脑、用车、孩子上学、家人看病等等），切忌不要太轻易承诺结果，否则一旦办不成客户会对你办事能力不相信03?个人能力—你的从业经历、教育背景、资格资质、公司地位、工作成绩01?行业背景—是否在同行业有工作经验、是否了解行业的相关知识及面临的问题，切忌不懂装懂或夸夸其谈02信誉模型—办事能力

01?共同兴趣爱好—体育活动、文艺活动等等，但是切忌假装爱好02?共同认识的人—可以是圈内也可以是圈外的人，但是要注意必须是和客户关系好的人，他会把对第三方的认可带到你身上。03?同乡校友邻居—适当利用