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标书制作要点

1投标文件的组成2

2编写投标书注意事项3

3投标书格式要求5

4总结6

5附录：常用评标细则(谨供参考)6

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1投标文件的组成

一般的商务文件包括：资格证明文件（营业执照、税务登记证、企业代码以及行业主管部门

颁发的等级资格证书、授权书、代理协议书等）、资信证明文件（包括保函、已履行的合同及商

户意见书、中介机构出具的财务状况书等）。

技术文件一般包括投标项目方案及说明等。

除此之外，投标人还应有整套的售后服务体系，其他优惠措施等。

一份完整的投标文件应包括下述部分(列出的是几乎所有可能的项目，根据具体项目的不同

会有增删)：

(1)投标书

(2)营业执照

(3)投标一览表

(4)投标分项报价表

(5)货物说明一览表

(6)技术规格偏离表

(7)商务条款偏离表

(8)投标保证金

(9)法人代表授权书

(10)资格声明

(ll)银行资信证明

(12)制造商资格声明

(13)贸易公司资格声明

(14)制造商出具的授权函

(15)证书

(16)售后服务说明

(17)备品备件清单

(18)随机备件、易损件、专用工具清单

(19)选购件清单

(20)培训计划

(21)制造／销售记录

(22)各种注册证、许可证、认证

(23)产品样本资料

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编写投标书注意事项

2

用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等

文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读

招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中

描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施

的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；

初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：

1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循

招标书的要求。

2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对

项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展

示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出

来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差

异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后

整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式

的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为

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商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。

4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白

的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到

递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意

见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份

的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。

5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，

当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不

修改你的价格和投标书。

6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这

部分的错误和遗漏