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从王永庆卖大米看首富们的营销要义

调情=调查市场行情+调节情绪+调动对方情绪+调节工

作氛围。只有敢于调情，善于调情，长于调情的销售人员，

才能不断自我提升，使自己立于不败之地。

想到这个题目，源于一次分公司会议上一位同事的工作

汇报。在一次非常普通的分公司月工作总结例会上，按照会

议安排，第一项会议内容就是工作汇报。也许是对例行会议

的习惯性思维或者是对例会的例行公事，在很多与会人员的

感觉上或多或少的都有一种应付的心理，自然的，说者无心，

听者也无心;虽然并不至于冷场，但也成为了一种形式。

与会人员在规定的时间内都陆续到场之后，就开始了工

作汇报的程序。我们有位新来的同事，是带着丰富的工作经

验来到这个团队的。在连续3、4位同事的汇报后，到了这

位新同事。他从容地站起来，不由自主的就站到了会议圆桌

的中间，高声对大家先近乎喊了声：各位同事!大家，下午

好!大家听到这声喊，都不由自主的抬了下头，甚至有几

已经近乎惊愕了。然后他第一句话就是：希望大家给我点掌

声!并自己首先用力的鼓起了掌，于是会议室里响起了一阵

高低错落的掌声。然后他又说到：我很荣幸能来到这个团队，

为能拥有这么优秀的团队，希望大家给自己一点掌声!原来

死气沉沉的氛围立即就被调动了起来，大家也随着他的喊

声，掌声激烈了起来。在这一瞬间，仿佛整个室内的空气也

热烈了许多，在后面的工作汇报中，他一改其他同事流水账

式的工作汇报，而是选择当月重点的几个工作，进行了论述，

并在每个汇报的时候都要停下来，对工作中的所得所失，与

大家进行一个互动式的沟通，并适时地对于大家的反映给予

感谢性的掌声和笑声。随着他的工作汇报的结束，在接下来

的工作汇报中，大家的声音似乎都提高了一个八度，以往沉

闷的4个小时的例会时间在不知不觉中就过去了，而大家也

没有像以往一样的那种沉闷的感觉。到这里大家也许明白了

我题目中所说的“调情”的真正含义了。我认为这个词应该

是读做“diaoqing”也就是“调动情绪”的意思。同样的，

在我们的销售工作中，你能否调动起你面对的客户的情绪也

是你销售能否成功的一个决定性因素。

在2008年5月12日汶川大地震中，作为台湾第一家向

灾区捐款1亿元的台塑集团创始人王永庆备受瞩目与好评，

与其传奇的从商经历一样，其实，王永庆不仅是一个有社会

责任感的企业家、慈善家，而且其早年创业时还是一个十足

的营销高手，他的一招一式，都表现出他高超的商业智慧，

我们也就不难领悟他从小米店发展到石化王国的经典传奇。

祖籍福建安溪的王永庆弟兄三人早年在台湾嘉义开米

店卖米，与别的米店经营不同的是，王永庆却做出了一些看

似很“傻”甚至不可思议的动作，表现在以下几个方面：

第一，别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖(当然

也不是故意的)，而王永庆却在卖米之前，把这些杂物全部

挑拣出来。

第二，别的米店都是坐以待“币”，而王永庆却在当时

就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送货上门，

方便顾客。

第三，在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了一些

精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米量是多少，

需要多长时间送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。

第四，送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸，记

下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。

第五，王永庆还了解顾客家发工资的日子，并记录下来，

在他们发了工资一两天内去讨米钱。

就是以上的点点滴滴，让王永庆最多一天可以卖出一百

多斗的米，并由此获得了良好的口碑，成为大家争相效仿的

对象，王永庆一下子就成为了当地大米行业的名人。

创业时的王永庆不愧为一个营销高手，其“无招胜有

招”的做法，颇值得当今企业及其营销人员的借鉴，也给我

们留下诸多启发。

之所以说当年的王永庆是一个营销高手，是因为他懂得

诸多营销之道。

首先，王永庆在当时物资不甚丰富，生活不甚富裕的

“产品阶段”，没有“趁火打劫”，连石子、沙砾一起卖，

而是单纯卖米，因此，虽根底不深，但仍然能够后来者居上，

归结于其树立的诚信形象。什么是营销呢?笔者认为，所谓

营销，就是在合适的时间，合适的地点，通过合适的方式，

把合适的产品，卖给合适的顾客，并引导和挖掘客户需求、

满足客户需求的过程。王永庆的这些做法，其实就等同于在

合适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。因此，做事

先做人，要做大事，先做好人。

其次，他懂得出动营销，主动出击的道理，在