工商银行基金代销业务营销策略研究.pdf

摘要

工商银行作为国有四大行之一，在基金代销业务初始之时，一直位列国内前茅，

但随着市场激烈的竞争，其市场份额日渐缩小，面对互联网金融、券商的激烈竞争，

监管部门的监管压力以及客户需求的多样化，如何在基金代销业务上保持竞争优势，

顺应时代发展寻找新的增长点，增强客户关系从而提升客户黏性和忠诚度，是值得探

索和研究的，也具有很强的现实意义。

本文选择以工商银行为研究对象，首先分析了国内外基金代销的发展概况、发展

趋势、不同投资者的特征等，阐述了工商银行基金代销业务流程和业务特点，然后运

用问卷调研法，了解工商银行基金代销的现状，随后指出工商银行基金代销业务发展

存在的问题，包括产品差异化不足、手续费偏高、渠道狭窄、销售缺乏精准性、销售

人员素质参差不齐、流程及管理制度不完善等。之后本文使用PEST分析法和五力模

型对工商银行基金代销业务的外部宏观环境进行分析，并从投资者角度对其微观环境

进行分析，以寻找商业银行基金代销的突破口，提出了工商银行基金代销业务服务改

进方案——分别可以从基金代销业务流程、管理制度、产品设计、线上销售渠道以及

线下网点促销等方面改进，以解决当前工商银行基金代销业务的问题。最后，得出了

商业银行基金代销业务发展的结论以及对未来基金代销行业的展望。

通过本文的研究，为工商银行基金代销业务的发展提供了参考建议，同时也为其

他同类金融机构提供了经验借鉴。对推动基金产品代销业务的稳健发展具有一定的意

义。

关键词：公募基金；代理销售；优化策略；工商银行

I

ABSTRACT

Asoneofthefourstate-ownedbanks,IndustrialandCommercialBankofChinahas

alwaysbeenamongthebestinChinawhenthefundsalebusinessstarted.However,withthe

fiercecompetitioninthemarket,itsmarketshareisshrinking.Inthefaceofthefierce

competitioninInternetfinanceandsecuritiescompanies,theregulatorypressurefrom

authoritiesandthediversificationofcustomerneeds,itisworthexploringandstudyinghow

tomaintainacompetitiveadvantageinthefundsalebusiness.Itisalsoofgreatimportance

tofindnewgrowthpointsinlinewiththedevelopmentofthetimes,enhancecustomer

relationsandimprovecustomerstickinessandloyalty.

ThisarticleselectsIndustrialandCommercialBankofChinaastheresearchobject.

Firstly,itanalyzesthedevelopmentoverview,trends,andcharacteristicsofdifferent

investorsinfundsaleathomeandabroad.Itelaboratesontheprocessandbusiness

characteristicsofIndustrialandCommercialBankofChina’sfundsalebusiness.Then,by

usingquestionnairesurveymethod,itunderstandsthecurrentsituationofIndustrialand

CommercialBankofChina’sfundsalebusiness.Itpointsout