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《销售管理（第二版）》习题答案

第一章销售管理概述

□判断题正（确画J,错误画X）

L销售管理的核心是销售人员管理。（V）

2.营销活动涉及企业所的经营活动，销售只是其中活动之一。（V）

3.销售管理是营销管理的重要组成部分。（J）

4.销售人员走进销售职业生涯，一般从销售培训生开始。（V）

5.关系推销不仅需要考虑现顾客，同时还要把将来可能与之达成交易的顾客作为目标。

(V)

□多项选择题

1.常见的销售人员的称谓（ABCD）。

A.销售代表B.销售工程师C.业务员D.职业顾问

2.销售经理需要具备的工作能力是（ABCD）。

A.行政管理B.人事管理C.领导与协调D.营销管理

3.销售管理的主要内容是（ABCD）o

A.制订销售计划B.设计销售组织C.指挥与协调D.控制销包活动

4.销售活动必不可少的三个要素是（ACD）。

A.销售人员B.销售策略C.销售对象D.销售商品

5.传统的交易推销正逐渐被关系推销所取代，关系推销主要关注（BC）。

A.销售业绩B.顾客关系C.顾客满意D.销售目标

□案例分析题

如何成功地完成从销售人员到销售主管的角色转换

夏主管是一个刚刚提升的新销售主管，手下3位销售代表。刚到位时，他总结了自己

的一些成功经验，如区域管理、销售技巧、及时跟单等。他利用自己的成功经验，不断地为

他的同事解决他们工作中的难题，冲锋在第一线。终于赢得其同事的叹服，成为地区中的攻

坚能手。夏主管认为，客户对做市场的人来说是最重要的，特别是主要客户，更是公司的资

产，也更需要主管来把握。夏主管这样想，做得也更好，因此他大部分时间都在抓主要客户，

发展良好的客户关系。随着时间的流逝，这位夏主管也知道了主管的工作就是主管，要建立

管理系统。管理是什么呢？管理就是通过各种管理办法，让销售代表完成计划。当然夏主管

还留了一手，万一手下的3个销售代表完不成计划，他自信依靠自己良好的客户关系，依然

能保证完成区域的总计划。

夏主管要求销售代表严格完成公司规定的口报表、客户资料表、周工作计划表、费用

明细表等，要笔迹工整、内容翔实，以便公司查看。这些表他亲自周收交一次，仔细查看

个销售代表填写的是否符合要求，不合要求的，退回重写。有一次，他按照销售代表甲的

日拜访计划，早上8:20就在A医院门口等甲，一直等到10:00还未遇见。一打电话，甲

才匆匆赶过来，说明因临时有事，已安排在下午拜访A医院，夏主管严格要求甲今后一定要

按照计划执行，否则计划就是空的，如果临时计划有变更，一定要通告他。夏主管认为管理

者要有鉴别他人的能力，比如与销售代表一起去拜访，一次就能搞清楚销售代表的工作能力，

找出销售代表的问题，要其改正。夏主管也认为现在的销售代表更精明了，要很快发现他们

的问题越来越难，但他认为这更有助于提高自己的能力。工作一段