6.招展和招商策划.pptxVIP

《会展策划》;案例6-1;截至8月31日，招展任务完成100%。共有参展企业603家，预定展位2253个（以折合标准展位为单位计算），共?20281平方米，其中，特装展位365家，特装展位所占面积17449平方米，占总面积的86%，特装效果相当明显。

灯博会筹委会对积累多年的买家数据库进行严格的筛选核实，形成近20000人的高质买家资料库，共寄出邀请函2552份。通过互联网向全球近5万业内人士发出邀请邮件。

在北京组委会召开了新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。;一、招商的准备;“展商”，卖主称为参展商，就是指在展览会上展示自己商品或服务的制造商或服务提供者。

“客商”，主要是指企业采购商和参观展览的专业观众，他们是现实或潜在的购买者。

展会的组织者称为主办单位或办展机构

展览会的主体是是展者和观者，即“展商”和“客商”。展览会的层次取决于参与展会的展商和客商的层次。

办展机构运用各种营销手段吸引参展商来参加展会的过程称为“招展”。办展机构通过各种渠道邀请观众到展会参观的过程，称为“招商”。;2.展会价值的构成及相互关系;展会的核心利益主体关系;购买者的积极性取决于展会对“卖点”（购买者利益点）的深入挖掘和表述。;展会价值的卖点设计;（二）招展招商的项目团队;2.制定项目团队工作计划;标识号;3.项目团队工作进程管理;4.招展分工;本单位招展人员之间的分工要注意发挥各自的特长，统筹协调。要避免在招展过程中出现招展任务不明确、跟进措施不力、彼此信息不通等现象。

确定招展人员的名单；

明确各招展人员负责招展的地区范围和重点客户名单；

制定各招展人员的信息沟通和工作协调方法；

制定统一安排展位的措施;二、潜在客户基本资料收集整理;参展商参加展览的目的基本有三个方面。

展示贸易——参加展览会是企业最重要的营销方式之一,也是企业了解市场行情、开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点、同一行业中最重要的生产厂家、???术专家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。

宣传推广——企业参加展览会来宣传企业,是比较普遍且有效率的方法，展览会是一个投入成本最低、直接并且集中接触专业客户群的最佳方式。

收集信息——企业希望能从展会上聆听到关于市场和行业发展趋势的信息。;2.参展商的权利和义务;参展商的义务：

参展商必须按契约规定的时间和金额向展会组办方支付展位租赁费。

参展商必选契约规定的展位布展

参展商必须遵守组板房规定的程序和展览秩序，如按时布展、撤展、按时进场等。

参展商必须遵守组板房的其他有关规定，如展会现场不能放高音喇叭，搭建不得超过规定的高度等。;3.影响参展商决策的因素;（二）参展商的资料收集;2.参展商的选择标准;3.参展商数据库;参展商数据库的信息内容：

企业的生产规模和市场销售规模

产品的品牌和规格品种

品牌的知名度

企业的营销手段

企业的发展战略

企业的通讯联系方式

参加往届会展的记录;建立潜在参展商数据库的基本要求：

数据库要有一定的数据信息量，有一定结构的文本信息。

选择合适的数据库软件

参展商的分类科学合理，如按照行业、展品范围划分。

录入数据务求准确，数据要及时更新，修正。

确立基本字段便于查找和检索。如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索。

对数据库的修改设定权限

能够及时向展览网站和展览会刊提供参展商和专业观众的资料;三、展区和展位策划;划分展区的方法;展区功能布局——接待区、展览区、洽谈区、办公区、会议区；

展区通道——展品通道、人员通道、浏览通道；

物流、能源——货运、装卸、仓储、水、电、气；

美学设计——展馆造型色彩、展台设计、室内灯光、吉祥物、指示牌；

旅游服务——宾馆、餐饮、购物、停车、公交、金融；

信息系统——网站、电讯、LED显示、室内外广告位、广播音响；

智能化系统和保安系统——报到注册、楼宇自控、商务文印、消防、保安等。;某届汽车展的分区布局;案例6-2;2.展厅视觉流程布局;河南博物院楚国青铜艺术馆平面图;（二）展位设计;2.展位场地的类型;中小企业在选择“道边型”展台时要注意它的位置、优先挑选位于洗手间、小卖部、快餐厅、咖啡屋附近的展台，这些地方是展会人流最密集的区域，易于参展捕捉商机。;（2）“墙角型”展台

也称“双开口”展台，它位于一排展台的顶端，两面邻过道，观众可以从它前面的通道和垂直于它的过道进入展台。

外角型展台与“道