导购员销售技巧课件.pptVIP

一.我是谁？

l导购员定义：

l是指在零售终端通过现场效劳引导顾客购置、促进

产品销售的人员。

l我们是：

l一．形象代言人

l二．沟通的桥梁

l三．效劳大使

l

二.导购人员的根

本职责：

l产品陈列

l产品销售

l建立客情

l收集信息

l产品宣传

l填写信息

销售技巧之一

美人计：

行为标准

l职业仪表要求：

服饰美

修饰美

举止美

情绪美

l请常用：

您好

好的

请您稍等

让您久等了

对不起

谢谢您

良言一句三冬暖

l请不要对顾客说：

你自己看吧不可能出现这种问题

这肯定不是我们的原因我不知道

你怎么这样讲话的你不要算了

别人吃的挺好啊

这些产品都差不多，没什么可挑的

你要的这种没有想好没有，想好就可以买单了

你相不相信我．．．．．．

恶语伤人六月寒．

l请不要对顾客说：

你自己看吧不可能出现这种问题

这肯定不是我们的原因我不知道

你怎么这样讲话的你不要算了

别人吃的挺好啊

这些产品都差不多，没什么可挑的

你要的这种没有想好没有，想好就可以买单了

你相不相信我．．．．．．

恶语伤人六月寒．

走为上计：全师避敌．左次

无咎，未失常也．在不利的

形式下，要勉强同强敌决战，

出路只有四条：顽抗、投降、

讲和、退却。顽抗只有败亡；

投降是彻底失败；讲和是一

销售技巧之二

半失败；退却那么有两种，

一种是溃退，比顽抗、投降

好不到那里去；一种是有秩

序撤退，保存实力。〔齐格

推销烹调器的案例〕

销售技巧之三

连环计：〔芭比娃娃

的故事〕

上屋销抽售技梯巧之计四：

〔送上高帽，断

其后路〕买沙发

和赞美的故事。

销售技巧之五

抛砖引玉计

三.顾客在购置过程

中的

心理变化

及

其应对措施

第一步：注视／留意

l状态：环视

l心理分析：

l有某种需要、有目的地购置

l漫无目的的，随时了解市面上的新产品

l

l应对措施：

l主动热情的招呼顾客，了解顾客的购置意图

l

l状态：触摸翻看

心理分析：

对所需要产品的价格、产品优点等其中的某一点产

生了兴趣和好奇感

应对措施：

要求对产品知识极其顾客关心的常见的问题了如指

掌

l状态：打量

l心理分析：

l顾客会从产品的某些功能，特点，

联想到自己的需要

l

l应对措施：

l使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高

他的想象力

l

l状态：询问

l

l心理分析：

l顾客会想到如果自己的宝宝吃了飞鹤奶粉会更加聪明

健康，从而就会产生购置欲望

l

l应对措施：

l进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购置欲望

l

第五步：比较权衡

l状态：比较

l

l心理分析：

l犹豫不决，拿不定主意

l心里会对所了解的产品做个更详细、更综合的比较分析

l应对措施：

l适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心

l

l状态：征询

l影响信任感的三个因素：

l相信促销人员

l相信卖场，超市

l相信产品的生产商

l应对措施：

l用适当的效劳用语，良好的效劳态度，掌握灵巧的接待

技巧，专业的产品知识为顾客当好参谋，使其产生信任感

l

l顾客决定购置产品并付诸行动，比方说：

l

满足感，有两种：

顾客买到了适合的产品后所产生的满足感；

对促销人员亲切效劳的认可所产生的满足

感

满足感是需要一定时间才能表达出来的，

它影响顾客的重复购置率

----------后续销售