销售新人营销实战培训教材体系.pdfVIP

销售新人营销实战培训教材体系

目录

第一章：销售新人进入市场必须搞懂的“五知”

1.1知“己”：清晰自己公司及产品情形。

1.2知“彼”：清晰竞争对手及商业机会。

1.3知“天时”：清晰国家和地点政策及行业进展趋势。

1.4知“地利”：清晰所负责区域内的情形。

1.5知“人和”：学会利用团队与公司资源。

第二章：销售新人售前必须做的“6项”预备

2.1.交流内容的预备。

2.2展现资料的预备。

2.3商务礼品的预备。

2.4形象礼仪的预备。

2.5心理调适的预备。

2.6路线安排的预备。

：新客户开发与项目挖掘点面辐射法

3.1新客户开发的渠道与方法。

3.2项目挖掘点面辐射法介绍。

第四章：客户拜望的五步法

4.1自我介绍。

4.2寒暄、表明来意。

4.3主题内容沟通。

4.4整理总结。

4.5再次拜望铺承。

:项目跟进的七时期

5.1项目挖掘。

5.2项目立项。

5.3交流考察。

5.4投标技术。

5.5投标商务。

5.6中标。

5.7签约。

：商务关系工作的“15字方针”和“6字真经”

6.1“15字方针”：团结支持者，争取中间者，孤立敌对者。

6.2“6字真经”。

621“做全”：项目参与人均要做到。

622“做透”：项目关键人关系要做透。

623“做通”：上下级关系要“做通”。

6.3客户关系度和支持度辨别

：招投标项目运作的差不多技巧

7.1学会运用五大工具。

7.1.1“客户动力工具”：引导客户制造需求激发客户动力。

7.1.2“洗脑工具”：引导客户确立有利选择点及标准给客户洗脑。

7.1.3“风险转化工具”：通过“风险分析”使支持者和反对者个人风险

进行“转化”。

7.1.4“采购进程逆转工具”：通过风险分析操控并逆转不利的采购进程。

7.1.5“风险分析工具”：结合关系度与支持度进行项目把握度分析，通

过风险分析争取中间者。

7.2学会撰写控标文件。

7.3投标文件审核及报价方法。

第八章：电话营销技巧

8.1电话销售概念

8.2电话营销特性

8.3电话销言行要领

营

8.4电话营销目标

8.5电话销售的事前规划预备

前和

8.6电话销售所要用到的辅助销售工具

8.7电话销售步骤及技巧训练

8.8电话营销中的差不多要诀

8.9电话营销的事后工作

销售新人进入市场必须搞懂的“五知”

1.1、知“己”：清晰自己公司及产品情

1.1.1公司情及行业地位：

作为销售新人进入一个公司必须先搞懂你的公司情及在行业

中的地位，并学会如何向你的客户介绍你的公司。任何一个客户在认可你

之前一定是先认可你的公司。客户在选择任何一款产品之前都会想方法了

解清晰那个产品的生产者的一切情：注册资本、生产和人员规模、技术

研发力量、售后服务网络、社会口碑及阻碍度、创始人的情和企业信誉

度等等。客户绝对可不能在对企业一无所知的情下仅看价格和产品本身

而进行选择。总之，客户绝对可不能选择一个马上倒闭、售后服务差、信

誉度低的企业产品。客户除了从你的公司网站、广告、宣传册等各种渠道

了解你的公司，一个最直截了当了解你的公司途径确实是通过你的介绍。

因此，你如何正确、客观、全面的介绍你的公司是赢得客户对你的公司认

可的关键。

1.1.1