现代推销学 课件 第8章 推销洽谈.pptx

第八章推销洽谈;;第一节常用的推销话术;某个商场的休息室经营咖啡和牛奶，销售量不佳。

服务员：先生，喝咖啡吗？

顾客：不要，谢谢。

服务员：先生，喝牛奶吗？

顾客：不要，谢谢。;要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是成功的一半。大部分客户在听推销员说第一句话的时候要比听后边的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发推销人员还是准备继续谈下去。因此，推销员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问能顺利进行下去。;开场白示例

推销员A如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）

“陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品味，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）

“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）

“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留出时间）

;开场白示例

“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备以节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口）

陈总面带微笑，非常详细地同该推销员攀谈起来。

资料来源：乔拉拉著：《销售话术是设计出来的：与客户有效沟通的N个方法和技巧》;

例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”;

例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”;

例如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”;

例如：“我们刚刚和甲公司有过合作，他们认为……”;

例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”;

例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50%的生产效率……”

“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”;

例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截至到12月31日，所以应该让您知道……”;

例如：“您知道一年只花几块钱就可以有效防止火灾、水灾和失窃么？”;

例如：“您希望减低20%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。比如可以这样提问：“您看过我们的产品吗？”并同时将样品展示，接着再说：“敝公司派我特地来拜访您，您觉得我们的产品如何？”;

有时以讲一个有吸引力的故事或笑话开场，也可以收到良好的效果。但在这样做的时候一定要注意，讲故事的目的不仅仅是为了让客户感到快乐，所讲的内容一定要与你的推销工作有某种关联，或者能够直接引导客户去考虑你的产品。;

例如：“王先生，您的同事李先生要我前来拜访，跟您谈一个您可能会感兴趣的问题。”;

以赠送和自己行业相关或对方可能喜欢的小礼品作为开场，可以保证推销活动的顺利开展。;

例如：“王先生经常在我面前提到您呢！”;

这种方式必须要求推销员对对方十分了解，无须多加寒暄，或者事情太急的情况下，才可使用。因为它太直率，如果不了解对方心情，不设身处地替对方着想，往往很难取得满意的效果。;

推销时先不直接明言，而是借别的问题加以发挥，逐步引入正题，也是人们经常使用的一种开头方法。用这种方法谈话的效果是非常好的。;

在推销活动中，双方洽谈时的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但谈话主要用明喻，因为它能使对方明白理解。;

先叙饮食起居，拉家常，由个人身体、工作，谈到家庭、孩子的情况，天南海北地扯上一通，讲点新闻，说点笑话，使推销气氛融洽亲热，然后