现代推销学教材 第六章配套习题.pptx

BY?YUSHENBY?YUSHEN第六章配套习题

一、单项选择题1、许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。这是消费者的（）心理需要。A、习俗心理需要B、审美心理需要C、好奇心理需要D、求实心理需要E、求名心理需要2、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（）。A、安全需要B、社交需要C、生理需要D、受尊敬需要

二、判断题1、顾客资格审核是为了把不具备条件的对象予以除名，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。2、准顾客的人格审核是指指对准顾客的道德品质进行审核。

三、简答题1、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？2、推销员应该建立哪两种主要的客户档案？分别有什么特点？3、请举例说明，房地产购买者可能的需求点。4、请梳理合适的话术，判断顾客是否具有对笔记本电脑的购买需求。5、请梳理合适的话术，判断顾客是否能够当家作主。6、请梳理合适的话术或方法，判断顾客是否能够买得起一部50万元的汽车。7、请简单说明顾客资格审核的必要性。8、顾客资格审核主要应该审核哪几方面？

四、案例分析题1、一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客。这位年轻的推销员凭着自己的三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热情洋溢的介绍：“先生，早上好！欢迎您来到本市最大的汽车零售商场。本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的、日本的．．．．”推销员滔滔不觉的介绍。这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来。推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有眼力，这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油。您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超值享受”。准顾客转过身对推销员说：“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆方便携带样品的汽车。”?①这位推销员在推销过程中犯了什么错误？?②她应该采用哪种推销模式？如何推销？写出步骤2、小张是某汽车4S店的一名销售人员，今天上司交代他去拜访当地的一家房地产公司。因为该公司近期有采购汽车的计划，上司派小刘前去了解客户的需求状况。你觉得小刘这次去拜访客户应该如何通过有效的问话达到探询需求的目的？写出问题并按有效的顺序排列。3、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的认可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。问题：试分析小王这次推销失败的原因何在。

五、论述题试述对准顾客的资格进行审核的必要性。