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HR行业资料2020

销售经理管理手册

销售方针的确立与贯彻

（一）销售方针的内容

1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务围以内，订定促销及营运方面的方

针。

2.销售方针分为长期方针3（〜5年），及短期方针1（年以内）两种；销售经理所决

定的，属于短期方针。

3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

（二）如何订立销售方针

1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，

订定适合的销售方针。

2.销售部对于各方面的问题（例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收

管理等等），都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

（三）销售方针的贯彻

1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

2.尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未

彻底了解的情形”发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

销售计划的要点

（一）销售计划的内容

1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和

计划的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、

销售预算等）的广义计划。

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（二）拟定销售计划时的应注意事项

1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划C

2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或人）。

3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新

目标才行。

（三）销售计划的实施与管理

1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划

的实施与管理必须彻底。

3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目

标时，方可更改。

销售部内部组织的营运要点

（一）销售组织与业务效率

1.销售部内的（。）组织和推销人员的关系，（b）组织的编成方式和业务效率及

销售有密切的关系。

2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3.不可忽略组织管理的研究。

（二）组织营运的重点

1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领

导能力的发挥最为重要。

2.对于推销人员，要训练其团精神。

3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置？使命、报告系统？责任与权限

的明确划分。

（三）权限内组织的修正

1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理

的权责。

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2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于

组织的合理化，亦需立即着手进行.

销售途径政策的注意事项

（一）根据自己公司的实际情形

1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观

的认识，以采取适当的销售途径政策。

2.独自的系统化？参与其他公司（或者是大公司）的系列。无论采取那项政策，

都要充分研究相互的得失关系。

（二）应以效率性为本位

1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，米决定销售

途径。

2.不要仅凭借负责的推销员或顾客（代理商或消费者）等的意见或批评来下判

断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点,

销售部的经理，必须向上司进言。

4.交易条件和契约的