现代推销学教材 第九章配套习题.pptx

BY?YUSHENBY?YUSHEN第九章配套习题

一、单项选择题1、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（）。A、直接否定法B、间接否定法C、转化法D、不理睬法E、补偿法2、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品(??????)。?A、愿意购买????B、不满意????C、产生兴趣?????D、没有兴趣3、推销员异议属于（????）?A、货源异议????B、需求异议????C、企业异议????D、服务异议

二、多选题1、要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有()A.善待异议B.力戒争吵C.分清主次D.能拖则拖E.破除蔽障2、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（）A、尊重顾客异议B、永不争辩C、强调顾客受益D、公平对待顾客E、不欺骗顾客3、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（????）。?A、保持沉默，等待顾客表态B、递上买卖合同C、重申有关推销要点?D、试探性地提出成交4、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（???）。?A价值异议B、折扣异议C、回扣异议D、支付方式异议E、成本异议5、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（???）。?A、价值异议；?B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议6、对待顾客异议的正确态度有（）?A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍C．顾客异议是成交的信号与前奏??D．推销人员应科学的预测顾客异议6、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（）?A．理智型购买的顾客??B．顾客异议是无效异议?C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议

二、多选题7、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（???）。?A、保持沉默，等待顾客表态B、递上买卖合同?C、重申有关推销要点D、试探性地提出成交8、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（????）?A、尊重顾客异议????B、永不争辩????C、强调顾客受益????D、公平对待顾客???E、不欺骗顾客9、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（????）。?A、直接否定法????B、间接否定法????C、转化法????D、不理睬法????E、补偿法10、推销员成功地作了表演示,消除了各种异议之后接着应该（?）A把买卖合同呈上B保持沉默,等待顾客表态C把名片递给顾客D试探性地提出成交E重申有关推销要点11、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）。A、语言表达能力?B、社交能力?C、洞察能力?D、应变能力?E、处理异议能力12、一个完整的推销过程一般包括（）。A、寻找客户B、访问准备C、约见客户D、洽谈沟通E、处理异议F、达成交易G、售后服务H、信息反馈

二、多选题13、对待顾客异议的正确态度有（）A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议

三、判断题1、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。2、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。3、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。4、有关服务的异议属于产品异议。5、在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的