白酒品牌盒酒运作手册.PDFVIP

XX

盒酒运作手册

XX酒业

2017年11月5日

手〔册制作目的〕

为XX盒酒扩大俏售区域时，在场实际操作过

程中，提供指导性参考。

手〔册使用对象〕

XX盒酒各级销售人员。

手〔册使用条件〕

本手册适用于三宝系列产品（吉祥、如意、福禄）

及未来新盒酒产品，在新老销售区域的拓展时使

用。销售人员具备一定销售经验，对行业知识、

企业知识、产品知识有一定了解后，更易掌握本

手册内容。

手〔册使用说明〕

本手册根据中低档白酒的普遍运作规律。并

经过长期跟踪走访XX盒酒已上的场，结合

XX自身的品牌、产品特征，及实际场运作经验,

撰写而成。

本手册从场启动的前期准备开始，至场

稳定后的销售管理，指出在整体过程中所应遵守

的原则，并对原理进行说明，提供了指导性的方

法，在每一节点后附有XX盒酒操作的案例或举

例。

销售无常式，本手册并不能让盒酒销售人员

在任何场进行一劳永逸的复制。本手册提供的

一些场的成功经验，在其它场并不一定适

合。因此需要盒酒销售人员在基本原则、原理的

指导下，充分研究当地场的实际情况，参考这

些成功经验，制定出适合当地场的操作方案。

XX营销咨询项目组

©XX©XX

2007年11月5日

目录

一、市场、终端、渠道分类(5)

二、盒酒的操作步骤与动销(8)

三、终端管理(29)

四、动销数据分析方法(33)

五、册未列入情况说明(36)

六、附录(36)

一、市场、终端与渠道分类

（-）场分类与类别界定

1、场分类

（1）一类场

2（）二类场

3（）三类场

2、界定标准

（1）场容量

2（）辐射能力

3（）竞争状况

4（）经销商实力

3、各类场质化、量化指标

一类市场二类市场三类市场

场富裕程.要高，场富裕程度一般，场寓裕程度低，

山场

人口总量多，人口一般，人口总量小，

合里巾内人口所占比里较高巾内人口所占比里一■般巾内人口所占比更低

经销商具备充足人力具备必要人力、所具备人力、财力或

一工宙IPJ

财力及网络资源财力及网络资源

头刀网络资源有所欠缺

场