现代推销学 课件 第7章 有效接近顾客.pptx

;;第一节接近目标客户的方法;一、接近目标客户的渠道

（一）微信接近客户

1、微信头像与客户人格特征;（1）自拍照头像

使用自拍照头像的客户可能具有自信和强烈的表现欲。他们对自己的外貌感到自豪，并乐于展示真实的形象给朋友们看。他们不在乎他人对自己的评价，更注重自己内心的满足和愉悦。这类人通常以简单、直接的方式行事，不喜欢过多的复杂性。他们可能更关注人际交往的快乐和真实性，而不是外界的观点和期待。;（2）家人的照片

使用孩子照片作为头像的用户表达了对孩子的重视和关爱，将孩子看作是生活的中心和一切的源泉。这表明他们可能非常珍视家庭和家人，将家庭责任放在首位。而使用情侣或另一半照片作为头像的用户可能表达了对感情关系的重视和承诺。除了表现恩爱，他们更希望宣示自己在感情关系中的主导地位或主权。这意味着他们有长久的情感投入和责任感，以及愿意为了维持良好的感情关系而努力。

因此，这些人通常具有长情和责任感，非常重视家庭和家人，将家人置于首要位置。他们愿意为了维系感情关系而付出努力，并对自己所承诺的事物负责。;（3）漫画照片

使用漫画头像的客户可能对幽默有一定的欣赏和表达能力。他们可能希望以一种轻松和有趣的方式展示自己，可能对幽默和娱乐性元素更感兴趣。此外，他们可能有较为活跃的思维，喜欢探索新思想和概念，对于创意和创新也有一定的追求。他们可能更倾向于以有趣的方式与他人互动，并寻求引发思考和享受轻松氛围的交流。总之，使用漫画头像的客户往往具有幽默感，思维活跃且喜欢在交流中保持娱乐和轻松的氛围。;（4）宠物或动物照片

选择用动物作为头像的人可能在某种程度上展现了一些特定的特质。虽然无法准确判断一个人的内在细腻、善良和爱心，但这种头像选择可能表明了他们对动物的喜爱和关注。喜欢宠物并将宠物视为朋友和家人的人通常会在照顾和关心他人方面展现出一定的能力和倾向。;（5）风景照片

使用风景画作为头像的人通常倾向于保持低调，追求个人内心的平静和???足。他们通常具有高效率的工作方式，注重完成任务，并且不希望将自己过多暴露于外界。他们的行为方式往往温和友好，与他人相处时不爱争吵或引起冲突，更倾向于在自己的小世界中安静地享受生活。;（6）植物照片

将植物作为头像可能表明个人对自然、平和和内心宁静的追求。这类人可能不喜欢高压的环境，更倾向于和谐、轻松的氛围。他们可能更喜欢与大自然接触，并通过植物来表达他们内心的平静和宁和。;第一步，观察顾客的微信朋友圈。对于一些开放微信朋友圈的客户，推销员可以从中获取大量的信息。结合信息判断客户的工作、收入、爱好等情况，有助于寻找话题接近顾客，以及后续推销洽谈的顺利开展。但在判断客户情况时，需要注意的是客观且理性，如果通过客户微信朋友圈得出似是而非的结论，反而可能会引发客户的反感，从而造成接近顾客的尝试“胎死腹中”。;例如：张迎通过微信添加了高经理，他发现高经理微信朋友圈里有许多装修风格的图片（以九宫格的形式发布在朋友圈），张迎于是判断，客户可能是搞设计的，于是问顾客：“高总，请问您是设计师吗？”这样的问话很快引发了客户的不快，并没有回复。原因在于，客户并非从事设计类工作，他在朋友圈分享装修风格的图片单纯是为自己以后装修提供一些风格参考。推销员这样冒昧的猜测与提问，会让客户感觉这个推销员“不专业”且缺乏内涵，从而打消了客户与其进一步接触的任何想法。;第二步，寻找可以开启的“共同话题”。观察顾客朋友圈所透露出来的信息，比如如果顾客朋友圈发布了很多装修风格的图片，推销员可以提问：“高先生，您朋友圈的那几张装修图片真漂亮啊，您是喜欢哪种装修风格呢？”即通过提问让顾客主动讲话，然后从中判断附着在顾客身上的有用信息，多听少说，多做询问性的提问，少做判断性的提问。;第三步，尝试将顾客约出来洽谈。微信交流毕竟可以获得的信息是有限的，最多也就是顾客的声音，推销员很难从中获得顾客的有效信息。因此，通过微信接触到顾客以后，还是需要将顾客约出来进行推销洽谈的。推销洽谈不仅仅可以听到顾客的声音，感受其语气和语速，还可以通过观察顾客的肢体语言得到更多的信息；并且，通过面对面的推销洽谈，可以将商品展示给消费者，从而更大程度上增加成交概率。;如果顾客的微信朋友圈没有内容，或者其微信朋友圈不对你可见，可以采用如下话术。

话术参考一：“张总您好，我在这个行业已经有八年的时间了，累计服务了1000多个客户，在我看来，销售的身份对我来说只是副业，主业是为客户解决问题。