现代推销学教材 第十章配套习题.pptx

BY?YUSHENBY?YUSHEN第十章配套习题

一、单项选择题1、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段。A、兴趣B、欲望C、确信D、认识E、了解2、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（）。A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法E、SRO成交法3、下列属于有效成交信号的是（???）?A．顾客用铅笔敲桌子???B．顾客询问新旧产品价格对比?C．顾客皱眉头?????????D．顾客打哈欠

二、多选题1、成交（）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果2、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如()。A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所D、顾客的家中E、顾客的学习场所3、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（????）。?A、保持沉默，等待顾客表态B、递上买卖合同?C、重申有关推销要点D、试探性地提出成交4、利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。??A特色?B、优点C、质量D、利益E、服务5、不应过早的放弃成交努力，所以（）?A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力?B．即使得不到定单也一定问个为什么????C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误???D．在成交环节一定抓住主动性?E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃

三、判断题1、成交意味着现代推销过程的结束。2、成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。

四、简答题1、如何理解“成交并未结束”。2、推销的基本过程是什么？3、促成交易的主要方法都有哪些？4、顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？5、简述什么是假定成交法。6、简述什么是选择成交法。7、简述什么是请求成交法。8、简述什么是局部成交法。9、简述什么是机会成交法。10、简述什么是保证成交法。

五、案例分析题1、李先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。李先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上，李先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是李先生和顾客的对话：李先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾客：完全同意。李先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我不了解。李先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我想那是不可能的。李先生：我们的价格和折扣有问题吗？顾客：没问题。价格公道，折扣合理。李先生：那您分别需要多少呢？顾客：我现在还不想买。问题：李先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？李先生的作法是否有问题？

五、案例分析题2、一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这们推销员只好悻悻然地离开。晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一把。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？”太太说“我一直在等待他要求我买一把，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”问题：结合案例谈谈如何把握成交的时机。