现代推销学 课件 第3章 推销理论与推销模式.pptx

第三章推销理论与推销模式浙江树人学院杨卓

推销方格与顾客方格理论1四种典型的推销模式2目录CONTENTS

1推销方格与顾客方格理论

推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·布莱克教授和蒙顿教授提出的。其中，推销方格是指用来描绘推销员对顾客及完成推销任务的关心程度及其相互关系，反映推销员推销心理态度（简称推销心态）的方格图案。一、推销方格理论

一、推销方格理论用一个平面坐标系图形来表示推销人员对这两种关系和两种目标的重视程度组合，其中纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示推销员对完成销售任务的关心程度。

一、推销方格理论（一）事不关己型事不关己型:处于推销方格中的（1，1）位置，表示推销人员对顾客的关心程度和对销售任务的关心程度都很低。具有这种心态的推销人员事无定向，既无明确的工作目的和目标，亦无搞好工作的信息和意向，人在其位不谋其职，对本职工作漠不关心，做一天和尚撞一天钟，得过且过，缺少工作的责任心和成就感，更无奉献精神可言。他们既不关心自己销售任务的完成状况，也不注意与顾客建立友好长远的关系，更不关心顾客有哪些需求及其需求是否满足，根本谈不上深入研究顾客的消费心理，进行市场调研，收集推销资料，整天无所事事、浑浑噩噩。事不关己型产生的主要原因：一是推销人员主观上不努力，缺乏进取精神；二是推销人员所在公司没有适当的激励措施和奖励制度。因此，要改变这种推销态度，就要求推销人员严格要求自己，树立积极向上的人生观。同时，公司也要建立明确的奖惩制度，鼓励上进，鞭策后进，激发推销人员的工作热情。

一、推销方格理论（二）顾客导向型顾客导向型的推销心态处于推销方格中的（1，9）位置，处于这种推销态度的推销人员只知道关心顾客，而不关心推销。他们在推销工作中过分顾及与顾客的关系，一味地顺从顾客，迁就顾客，把建立和保持良好的人际关系，作为自己推销工作的首要目标，而对在推销工作的实际效果和公司的推销情况很少考虑或全然不顾。他们在推销中竭力营造一种温馨的气氛，使顾客有一种“宾至如归”的感觉。这类推销员可以和顾客建立和保持良好的人际关系并受到称道，但很难完成推销任务。无论从短期还是长期看，（1，9）型心态的推销员所采用的方法都无助于企业效益的提高，其完成的推销业绩是低下的。他们懦弱的性格，使他们过于迁就顾客，甚至迁就顾客的偏见和不合理的要求。

一、推销方格理论（三）强销导向型强销导向型的推销心态处于推销方格中的（9，1）位置，具有这种心态的推销员与（1，9）顾客导向型的推销员恰恰相反，他们只注重公司的利益，关心推销的实际效果，而不管顾客是否需要及其购买心理。在推销过程中，为了使商品销售出去，他们往往千方百计地说服顾客，使顾客产生购买欲望，有时甚至运用倾力推销的方式。具有较高的工作热情和较强的成就感，把完成推销任务作为自己工作的重点，把提高推销业绩作为自己的目标。不研究顾客的消费心理，也不考虑顾客和市场需求，采取主动行动，不惜采用一切手段来达到推销商品和扩大销售的目的。由于不讲究技巧和方法，为了达成交易而不尊重顾客的权利，商品交易缺少人情味，不能让顾客心情舒畅地接受推销，更不可能与顾客建立一种长远关系，这种推销属于一次性推销，很难有回头客，甚至会损害公司及产品形象，因而这种类型的推销员也不是理想的推销员。

一、推销方格理论（四）推销技术导向型推销技术导向型的推销心态处于推销方格中的（5，5）位置，处于这种心态的推销人员既关心推销效果，也关心顾客的人际关系，他们能用辨证法的观点处理这两者的关系，既不一味地取悦于顾客，也不一味搞强行推销，而是采取一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交，为了提高推销绩效，十分注意顾客的购买心理，努力钻研业务，认真研究推销方法和技巧，吸取实际推销工作中的经验教训。他们对销售和顾客的关心程度仅在（5，5）的位置，即中等水平上，其推销技术远没有达到娴熟的程度，对产品知识并不丰富，对竞争者的情况仅知一二。往往能指出竞争产品的缺点，否定其优点；对自己的产品只强调优点，忽略缺点。这对那些不了解情况、缺乏产品知识的顾客来说，可能对推销员的解说信以为真，一旦明白过来，就会产生被奚落感，对推销萌发出反感和不信任。因此，这类推销员，在一时可能取得骄人的成绩，但长期的经济效益却是低下的。由此可见，这类推销员也不是理想的推销人员。

一、推销方格理论（五）解决问题导向型解决问题导向型的推销心态处于推销方格中的（9，9）位置，处于这种推销态度的推销人员既关心顾客，也关心推销效果；既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。他们把事业的成功建立在既顺畅推销、又满足顾客需求的