现代推销学 课件 第5章 寻找潜在顾客.pptx

第五章寻找潜在客户

目录寻找顾客概述01寻找潜在顾客的常用方法02

第一节寻找顾客概述

为什么小刘订单更多？某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%，但是可以节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”

1寻找顾客概述述

一、寻找顾客的概念寻找顾客的概念是指既能因购买某种推销品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。(即准顾客)。准顾客的两个基本条件1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。

一、寻找顾客的概念寻找准顾客必要性A可以不断补充新顾客稳定顾客队伍B顾客队伍和销售稳定的重要保证C增加企业的知名度

2寻找潜在顾客的常用方法

一、地毯式访问法地毯式访问法是推销员常用的一种方法，通过对特定区域或特定职业的个人或组织进行逐一访问，以寻找潜在顾客。该方法适用于推销员对目标客户的情况了解不多或者完全不了解的情况下。他们会选择一个具体的“地毯”区域，例如某个小区的居民，然后逐一访问每个人或组织，力求不错过任何一个潜在客户。注意事项

（1）要减少盲目性。（2）要在总结以前经验的基础上，多搞几种访问谈话的方案与策略。

一、地毯式访问法地毯式访问法的优点：1、地毯式访问法允许涵盖多个领域、观点和群体，从而获得更全面和多样化的数据；2、这种方法可以更好地代表整个人群或研究对象的各个方面，减少了偏见和局限性。地毯式访问法的缺点：1、地毯式访问法需要更多的时间和资源，因为需要广泛接触和收集大量的信息和数据；2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪；3、地毯式访问法可能受制于可用资源的限制，例如时间、资金和人力等，可能无法覆盖所有需要的群体和领域。

二、链式引荐法（无限连锁法）链式引荐法是一种推销策略，通过请求顾客推荐其他潜在顾客来建立一个无限扩展的销售链条。该方法的关键在于首先与第一位顾客建立信任，并请求他们引荐其他潜在顾客，由这些顾客进一步发展更多的潜在顾客。无限连锁介绍法

二、链式引荐法（无限连锁法）250定律连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人。

二、链式引荐法（无限连锁法）美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。

二、链式引荐法（无限连锁法）连锁介绍法的优点：1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性；2、由于介绍人与被介绍人之间已经存在信任关系，所以被介绍人更有可能相信销售人员的产品或服务，提高了信任度和销售机会；3、连锁介绍法可以帮助销售人员通过现有客户建立更多新客户的联系，有效扩大客户群体。连锁介绍法的缺点：1、连锁介绍法的成功与现有客户的意愿和能力紧密相关，若现有客户不愿或不能进行介绍，会影响销售人员的销售机会；2、连锁介绍法主要依赖于已有客户的朋友圈和联系人，因此在开拓新市场或进入新领域时，可能面临较大的限制。

二、链式引荐法（无限连锁法）注意事项

1、取信于现有顾客；2、对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作；3、推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况；4、在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客（介绍人）汇报情况。