现代推销学 课件 第6章 顾客资格审核.pptx

第六章顾客资格审核

目录建立顾客档案01目标客户筛选02

推销为何会“功败垂成”？一名江西刘伟与湖北某电器公司的购货代理商洽谈业务，时间过了半年多，却一直没有结果。他百思不得其解，于是他怀疑自己是在与一个没有决策权的人士打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生负责购买电器订货事宜。他从侧面了解到拥有进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。

第一节建立顾客档案

进行顾客资格审核的第一步是：建立准顾客档案。建立准顾客档案材料的目标是分析客户资料，包括：客户购买需求与欲望分析、客户购买力分析、客户购买资格分析和客户信用分析。准顾客档案材料具体需要登记的内容应该包括：客户基础资料、客户特征和交易现状。其中，客户基础资料包括：名称、地址、企业规模、电话、个人爱好等；客户特征包括：经营方向、服务区域、发展潜力等；交易现状包括：与本公司交易的时间、数量、信用状况、存在问题等。

建立顾客档案的重要性：（一）顾客档案有助于推销员牢牢抓住顾客；（二）有助于推销员制定严密的访淡计划，提高推销成功率；（三）有助于推销员安排好拜访日程，提高推销工作效率；（四）能促使顾客重复购买，增加购买次数。

第二节目标客户筛选

一、顾客需求审核——是否需要推销的目的是确保产品或服务与潜在顾客的需求相匹配。审查顾客需求是推销人员的一项重要任务，从而确定哪些顾客真正需要所推销的商品。通过审查顾客需求，推销人员可以更好地了解顾客的问题、需求和偏好。这包括了解他们的业务痛点、目标、预算限制以及他们所期望解决的具体问题。只有在充分了解顾客的需求后，推销人员才能提供有针对性的解决方案，并确保产品或服务能够满足顾客的期望和需求。在推销过程中，审查顾客需求有助于推销人员识别潜在客户，找到对所推销产品或服务有真实需求的顾客。这样可以减少浪费时间和资源，将精力集中在那些最有可能成为实际客户的人身上。

一、顾客需求审核——是否需要顾客需求审核的内容具体包括：是否需要、何时需要，以及需要多少。顾客需求审核的第一步是审核顾客是否需要该推销品。在推销的过程中，推销员首先需要搞清楚，顾客的真正需求是什么，搞清楚自己的产品之上是否附加着顾客顾客的这种需求，这是推销活动可以顺利开展的前提。表6.3所示为几种产品形式及其可以满足的顾客需求。

一、顾客需求审核——是否需要

二、顾客支付能力的审核——是否有钱在对顾客支付能力的审核中，首先需要判断其所处事的工作类型。因为，不同类型的工作类型往往代表着不同的收入可能性。根据“中商情报网”的统计，2022年我国最赚钱的行业依次是：银行、煤炭开采、石油加工、保险、通信服务、证券、白酒、航运、基础建设、光伏设备、电池、能源金属、房屋建设、空调、消费电子零部件及组装、物流、乘用车、新能源发电、医疗等。

二、顾客支付能力的审核——是否有钱

二、顾客支付能力的审核——是否有钱客户所属的工作类型则可以从很多蛛丝马迹中寻找线索。比如，医护工作者身上可能会有药品/消毒水味，律师讲话逻辑性较强，教师常常好为人师，销售善于拉拢人际关系，程序员或技术人员相对内向而不好言语……其次，可以根据客户休息的时间判断其工作性质。比如周日休息的客户有可能是打卡上班族，工作日休息的人有可能是服务性工作（因为周末他们的客户会更多地光顾生意），休息日不固定的可能是医生……再次，可以通过客户的穿着、包，以及座驾判断其工作和消费实力。但需要注意的是，有些名包、名表有可能是山寨货，而豪车也有可能是客户买的便宜二手车，或者是租来的。因此，单纯凭借客户的穿着、包，以及座驾判断其消费实力可能会有所偏颇。应该结合各种因素进行综合判断其工作类型和消费实力。

三、购买人资格的审核——是否能“当家作主”顾客资格审核的第三步是审核其能否在家庭或单位中“说了算”。在一些家庭中，通常会有两种决策方式。第一种是民主式，第二种是由某个家庭成员说了算。对于一些产品的购买决策，即使是民主式的家庭，也需要某一个家庭成员最终拍板。因此，对于一些两（多）口之家，不是“东风压倒西风”，就是“西风压倒东风”，总会有一个人说了算。推销员可以察言观色，看看两口子谁的话语权更大。而对于企业客户，首先要询问对方公司的商品采购是由谁负责的。多数公司的商品采购由采购部门的采购员完成。但也有一些企业的商品采购权并未下放，因此，在与对接的客户进行推销洽谈之前，推销员一定要问清楚，对方是否拥有商品采购的拍板权。

三、购买人资格的审核——是否能“当家作主”（一）购买人资格审查的目的1、推销人员寻找与