现代推销学 课件 第10章 促成业务成交.pptx

;;;;;PART;事实上，推销成交就像确定男女朋友关系一样，是有信号的。我们常常用“牵手”来描述两个人“在一起”的这件事。这主要是因为，“牵手”代表了两个人彼此中意的信号。类似地，推销成交也有一些可能成交的“信号”。这种“信号”是转瞬即逝的，推销员要有一双善于洞察的眼睛，及时捕捉推销成交的信号，避免“夜长梦多”的情形出现。

成交信号是顾客在购买过程中展示出的意向，可以是明确的或潜在的指示。这些信号可能体现在顾客的表情、语言和行为上。推销员可以通过观察顾客的面部表情、言辞和行动的变化，来判断和识别顾客是否有成交的意愿。;一、表情信号

表情信号是从顾客面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，比如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意推销员的意见，对产品不足表现出包容和理解的神情，对推销的商品表示兴趣和关注等。

常见的推销成交的表情信号主要包括：

1、顾客神态轻松，态度友好；

2、盯着产品看，手中把玩着推销品，不住地问产品相关问题。;二、语言信号

语言信号是顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价或说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等所表露出来的成交信号。常见的语言成交信号如下：

1、顾客对商品给予一定的称赞

“你们这个产品真漂亮啊。”

2、客户询问推销员关于价钱的问题或和推销员商谈价钱

“这个产品多少钱啊？”“再给优惠点儿吧。”“能再便宜一些吗？”

3、询问推销员对商品使用的意见

“你觉得我把茶几放在这个位置怎么样？”“你觉得银色和白色哪种颜色更好看？”;二、语言信号

4、询问推销员付款方式

“可以用微信支付吗？”“可以分期付款吗？”

5、询问现货或送货方式与时间的问题

“你们现在有现货或库存吗？”“你们什么时候派人送过来？”

6、询问产品的使用方法或细节

“你们有没有安装的视频？”“再跟我说一下使用方法吧。”

7、询问关于售后服务或保修期相关的问题

“你们产品的保修期是多久？”“你们保修的服务范围是怎样的？”;二、语言信号

8、询问以前购买过产品的团队或人

“你们这款产品的销售情况如何？”“目前有哪些公司采用了咱们这个系统？”

9、客户要求再看一次或再示范一次

“再给我示范一次吧。”

10、客户要求再确认或保证

“这个产品真有你说的这么好吗？”;二、语言信号

有效的成交信号

一个卖电脑的记事本的女孩去拜访一位公司经理。她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片簿，要把这些名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？”

资料来源：郑洪锐等主编：《现代推销学》;二、语言信号

在上述案例中，客户的语言已经表达出来了购买信号，因为它涉及到一个产品的使用问题，如果客户不想买的话，他怎么会问一个产品的使用问题呢？如果这位经理同意女孩把名片簿带回家去替他输入电脑记事本，不也就意味着成交了吗？;三、行为信号

行为信号指的是推销员在向潜在客户推销的过程中，潜在顾客的某些细微行为中所表现出来的购买信号。

1、时而看着推销员，时而看着说明书

有时候，客户回看看推销员，再看看说明书。为什么？其实，客户心理在想：还有什么问题，我赶快问，看看说明书再挑一挑，挑出个毛病不就可以再降点价吗？这是人在选购商品时固有的一种心态，实在挑不出问题，再掏钱。;三、行为信号

行为信号指的是推销员在向潜在客户推销的过程中，潜在顾客的某些细微行为中所表现出来的购买信号。

2、开始大发感慨

有些客户开始大发感慨：“哎呀，小伙子，我真说不过你。”或“真拿你没办法了。”这是好征兆，说明对方对推销员个人已经认可了。推销员需要做的，就是主动提出促成交易请求，直接跟客户说：“先生（女士），您看是使用微信支付，还是支付宝支付？”;三、行为信号

行为信号指的是推销员在向潜在客户推销的过程中，潜在顾客的某些细微行为中所表现出来的购买信号。

3、向周围人寻求看法